W e-commerce skup się na najważniejszym

E-commerce w Polsce rośnie w tempie 18 proc. rocznie (uśredniając wg. danych PwC i Gemius). Nie dziwi więc zainteresowanie wejściem na ten rynek. Zwłaszcza, że założenie e-sklepu i działalności gospodarczej można już sprowadzić do kilku kliknięć. Z pozoru więc proste, a jednak tylko wybrane sklepy z sukcesem zakończą pierwszy rok działalności. Kluczem jest eliminacja czynności zbędnych i wszelkich rozpraszaczy z otoczenia. Trzeba skupić się na najważniejszym. Na sprzedaży.

Krok 1 - Pomysł trzeba zweryfikować

Jedni sprzedawcy stawiają na niszę i produkcję unikatowych towarów. Inni widzą swoją szansę w mainstreamie. Najważniejsze w biznesie to określić popyt, rozpoznać trendy, które dają nadzieję na sukces i dobrze wybrać kategorię produktów. Najważniejszym narzędziem do weryfikacji pomysłu będzie wyszukiwarka internetowa. Popyt na dane produkty można sprawdzić szukając sklepów z ofertą podobną do planowanej, przejrzeć fora, na których potencjalni klienci pytają gdzie kupić dany produkt. Warto prześledzić historie sklepów o podobnej ofercie, zorientować się co i jak robi konkurencja - jej komunikacji i strategii rozwoju. Będzie można sprawdzić, które produkty cieszą się pozytywnymi, a które negatywnymi recenzjami.

Krok 2 - Arytmetyka jest bronią przedsiębiorcy

Kalkulator przyda się do policzenia najważniejszych rzeczy - kosztów i przychodów. Do pierwszych potrzebny będzie wieczór spędzony na podsumowaniu rzeczy niezbędnych do uruchomienia sklepu i bieżących, comiesięcznych wydatków, podatków i ZUS. Lepiej szacować pesymistycznie, czyli założyć, że mimo precyzji - faktyczne koszty i tak będą wyższe niż zakładaliśmy. Przy szacowaniu przychodów trzeba sprawdzić, jaki wolumen towaru - przy danej marży - powinien co miesiąc opuszczać sklep, aby sprzedawca mógł zarobić.

To także odpowiedni moment na rozmowy z dostawcami i sprawdzenie, na jakich zasadach oferują swój towar. Można wtedy doprecyzować swój “biznesplan”. Hurtownicy mają swoje wymogi co do liczby zamówień, zasad zwrotu towaru, przewozu, dodatkowych opłat.

Krok 3 - Nuta kreatywności

Jeśli popyt jest sprawdzony, bilans się zgadza i jest szansa, że asortyment trafi w potrzeby klientów - można ruszyć dalej. Warto znaleźć dla całego przedsięwzięcia nazwę. Marka będzie miała znaczenie w rozwoju firmy, ale trzeba już na początku zdecydować, jakie wartości i korzyści komunikować klientom. Czasy Mirexów i Danutopoli odeszły już w niepamięć, żeby dotrzeć do klienta trzeba zaoferować mu wyrazistą nazwę i filozofię marki. Najlepiej taką, która pozwoli kupić domenę - główne miejsce obecności w internecie. Warto też rozsądzić, czy będziemy się wyróżniać od konkurencji szybkością dostawy, drobnymi upominkami, opakowaniem, programem lojalnościowym czy np. darmowymi zwrotami. Bo wyróżnić się warto.

Krok 4 - Wybór oprogramowania

Start w e-commerce oznacza wybór oprogramowania, na którym będzie działać e-sklep. I ta decyzja, choć podejmowana na samym początku, może zaważyć o jego dalszych losach. Osoby bieglejsze technicznie, posiadające własną infrastrukturę IT, mogą wybrać oprogramowanie open source (np. Presta). Jednak sprzedawcy, którzy na początku wolą skupić się na samym core biznesu, znajdą odpowiednie rozwiązanie w modelu SaaS (np. Shoper), które można uruchomić w ciągu kilkunastu godzin. Takie rozwiązanie ma kilka niebagatelnych dla początkujących zalet: wiadomo, że jest przetestowane przez tysiące funkcjonujących już na danej platformie sprzedawców, ma na wejściu najważniejsze integracje - w tym płatności, porównywarkę cen, połączenie dwustronne z serwisem aukcyjnym Allegro, program do fakturowania, utrzymanie serwera poczty i WWW etc. W przyszłości, dzięki dostępnym aplikacjom, będzie można rozwijać sklep zgodnie z potrzebami o kolejne funkcje.

Krok 5 - Sztuka rezygnacji

Najważniejsze na początku jest uruchomienie funkcjonalnego sklepu, który pozwoli sprzedawać. Nie jest to moment na analizę niestandardowych funkcji i ich ewentualnego zastosowania w tworzonym sklepie. Na tym etapie trudno jeszcze ocenić, co będzie potrzebne. Warto natomiast zwrócić uwagę na to, czy wybrane oprogramowanie do prowadzenia sklepu daje możliwość rozbudowy, np. poprzez dodanie aplikacji. Żeby zacząć sprzedawać wystarczy kilka wspomnianych wyżej elementów: działalność gospodarcza, oprogramowanie sklepu, produkty do sprzedaży i domena. Pamiętać trzeba także o regulaminie, polityce prywatności (własne, nie skopiowane z innego sklepu) oraz certyfikacie SSL - będzie on niezbędny do prowadzenia działań reklamowych w wyszukiwarce Google oraz do połączenia sklepu z mediami społecznościowymi.

Mantrą świeżo upieczonego przedsiębiorcy powinno być: “cierpliwości”. Tylko konsekwentne, stopniowe działania pozwolą uzyskać pierwszy zysk. Niezależnie od trendów panujących na rynku biznes musi zacząć szybko zarabiać.

Krok 6 - Reklama dźwignią handlu

Klient nie przyjdzie sam. Większość produktów - szczególnie w nowych sklepach, które nie mają wyrobionej marki - sprzedaje się dzięki reklamie w wyszukiwaniach Google (Ads) oraz przez Facebooka. Nie trzeba jednak od razu samemu znać się na marketingu i algorytmach kampanii internetowych. Ich prowadzenie można zlecić zewnętrznej firmie lub dostawcy oprogramowania e-sklepu. Dobrym źródłem ruchu są też porównywarki. Warto zwrócić uwagę, czy ta opcja będzie zintegrowana w wybranym rozwiązaniu. Dobrze od początku budować bazę mailingową, by w przyszłości móc prowadzić komunikację z klientami. Co ważne - obecność wyłącznie na marketplace takim jak Allegro nie umożliwia zbierania adresów mailowych nabywców. To istotna przesłanka, by zainwestować we własny sklep oraz markę. O ile zasoby czasu pozwalają - dobrze jest budować serwis w oparciu o oryginalny i wartościowy content - dostępny na przykład na własnym blogu. Umożliwi on przyciągnięcie nowych użytkowników dzięki dobremu wypozycjonowaniu serwisu w popularnych wyszukiwarkach.

Krok 7 - Klient jest najważniejszy

Większa liczba zamówień pozwoli pozyskać kapitał niezbędny na rozwój czy zatrudnienie dodatkowego pracownika. Będzie to także czas na zmiany funkcjonalne w sklepie - poprawę UX, nowe grafiki, poprawy opisów, a może i dodanie kolejnej grupy produktów czy wprowadzenie nowej marki.

Obsługa klienta musi też być niezawodna. To punkty styku, po którym klient wyrobi sobie opinię o sklepie, co wpłynie na kolejne zakupy i ewentualne polecenia. Najtrudniejszymi momentami w działalności będą zwroty i reklamacje towaru, które prędzej czy później spotykają każdy sklep. Sytuacja jest z założenia nieprzyjemna dla obydwu stron, dlatego warto włożyć w jej rozwiązanie więcej wysiłku, bo może przełożyć się na zdobycie uznania w oczach kupującego. Prokliencka postawa da przewagę nad konkurencją w postaci powracających klientów.

Krok 8 - Analizuj ruch, podglądaj konkurencję, przewiduj trendy

Ostatni krok, gdy sklep już działa i przynosi pierwsze zyski to skupienie się na faktach. Wiadomo już, który kanał sprzedaży przynosi najwięcej zysku, skąd przychodzą klienci sklepu. To pora na przegrupowanie sił i inwestycję w najlepiej konwertujące kanały. To także czas na analizę popełnionych błędów i wyciąganie wniosków. Dzięki czemu biznes może iść dalej.

Każdy sklep internetowy działa w sieci - w otoczeniu innych biznesów. Analiza działań konkurencji oraz potrzeb wybranej grupy docelowej pozwala uczyć się i planować dalsze kroki. Wiedza o tym, co robi konkurencja i co mówią klienci na forach i w mediach społecznościowych pozwoli przewidzieć zmiany na rynku.