Marketing automation to sposób na zwiększenie sprzedaży bez ręcznego wykonywania powtarzalnych działań marketingowych. System sam rozpoznaje zachowania klientów, wysyła dopasowane e-maile i SMS-y, uruchamia scenariusze odzyskiwania porzuconych koszyków, pokazuje rekomendacje produktów i prowadzi spersonalizowaną komunikację na każdym etapie ścieżki zakupowej. Dzięki temu lepiej monetyzujesz ruch w sklepie, oszczędzasz czas i budujesz długofalowe relacje z klientami. W poradniku pokazujemy, jak działa marketing automation w e-commerce, jakie narzędzia wybrać i jak wdrożyć automatyzację krok po kroku.
Czym jest marketing automation?
Marketing automation to automatyzacja działań marketingowych – wysyłka maili, SMS-ów, wiadomości WhatsApp, powiadomień web push, wyświetlanie pop-upów – wyzwalana przez konkretne zachowania użytkowników. Zamiast ręcznie wysyłać kampanie do całej bazy, system samodzielnie reaguje na to, co robi klient: czy porzucił koszyk, czy wrócił na stronę produktu, czy nie kupował od 90 dni.
W e-commerce marketing automation działa w połączeniu z CRM (Customer Relationship Management) – bazą danych o klientach, ich historii zakupów, preferencjach i aktywnościach. Razem tworzą ekosystem, który pozwala prowadzić spersonalizowaną komunikację na skalę, której nie da się osiągnąć manualnie.
Rys 1. Przykładowy schemat procesu marketing automation.
Rys 1. Przykładowy schemat procesu marketing automation.
Jak działa automatyzacja marketing automation?
Odwiedzający stronę są rozpoznawani za pomocą plików cookies lub identyfikatora przeglądarki. Każdorazowa wizyta dostarcza informacji na temat aktywności danej osoby i tworzy historię podejmowanych działań. Zebrane dane pozwalają systemowi dopasować odpowiednie treści i kanały dotarcia do odbiorcy.
Systemy do automatyzacji marketingu posiadają własne CRM-y, w których gromadzone są bazy odwiedzających stronę. Bazy składają się z kart klientów – tam znajduje się profil behawioralny i transakcyjny użytkownika. Zebrane kontakty można segmentować, tworząc grupy docelowe, którym w następnej kolejności będą targetowane dopasowane do nich treści.
Kiedy jest dobry moment na marketing automation?
Dlaczego małe i średnie sklepy internetowe potrzebują marketing automation? Wielu właścicieli małych sklepów myśli, że marketing automation to domena dużych graczy z rozbudowanymi zespołami i dużymi budżetami. To błąd.
Automatyzacja marketingu jest szczególnie opłacalna właśnie dla MŚP, ponieważ:
Oszczędza czas – system pracuje 24/7, nawet gdy Ty zajmujesz się logistyką czy obsługą klienta.
Zwiększa przychody bez zwiększania kosztów – wedługdanych udostępnionych przez sendtric automatyczne wiadomości po porzuceniu koszyka potrafią odzyskać 10–20% transakcji (źródło).
Buduje lojalność klientów – spersonalizowane oferty urodzinowe, rekomendacje i programy lojalnościowe sprawiają, że klienci wracają.
Redukuje błędy – system realizuje kampanie za Ciebie, a Ty nie martwisz się, że wysłanie wiadomości wyleciało Ci z głowy.
Bez marketing automation Twój sklep wysyła te same wiadomości do wszystkich, zamiast rozmawiać z każdym klientem indywidualnie.
Zalety automatyzacji marketingu
oszczędność czasu przede wszystkim dzięki usprawnieniu komunikacji z klientem;
dbałość o odpowiedni dobór treści prezentowanych odwiedzającym sklep;
stały monitoring strony i natychmiastowe wykorzystanie zebranych danych;
dotarcie do większej grupy odbiorców;
podtrzymywanie relacji, na co wpływ mają pozytywne doświadczenia budowane w oparciu o akcje nawiązujące do zachowań użytkownika;
maksymalizowanie potencjału sprzedażowego.
Metody i narzędzia marketing automation
Metody i narzędzia marketing automation to zestaw rozwiązań, które pozwalają automatyzować komunikację z klientami na różnych etapach ścieżki zakupowej. Dzięki nim sklep internetowy może reagować na zachowania użytkowników w czasie rzeczywistym, wysyłać spersonalizowane treści i prowadzić działania sprzedażowe bez angażowania dodatkowych zasobów. Poniżej znajdziesz najważniejsze narzędzia, które wspierają automatyzację marketingu w e-commerce i pomagają zwiększać konwersję.
Marketing e-mail
Narzędzia do e-mail marketingu to fundament marketing automation. Pozwalają tworzyć profesjonalne kampanie bez znajomości kodowania – dzięki gotowym szablonom i intuicyjnym kreatorom typu drag&drop. W kilka minut możesz zbudować estetyczną, modułową wiadomość dopasowaną do stylu swojej marki!
Sprzedawaj więcej
Odzyskuj klientów i zwiększaj sprzedaż automatycznie
Więcej sprzedaży z tego samego ruchu, bez zwiększania budżetu na reklamy.
Marketing automation, który pracuje za Ciebie.
E-maile można personalizować nie tylko treściowo, ale też czasowo – system wysyła je automatycznie do wybranych odbiorców w dokładnie zaplanowanym momencie. Platformy marketing automation dbają przy tym o wysoką dostarczalność wiadomości, utrzymując dobrą reputację serwerów wysyłkowych.
Marketerzy mogą uruchamiać:
kampanie jednorazowe,
scenariusze automatyczne,
autorespondery reagujące na konkretne działania użytkowników,
testy A/B, które pozwalają porównać skuteczność różnych wersji wiadomości i optymalizować wyniki na podstawie danych z panelu analitycznego.
Dynamiczne wiadomości e-mail umożliwiają automatyczne reagowanie na zachowanie klientów. Jak to działa? Po wizycie zakończonej bez zakupu system może wysłać spersonalizowaną wiadomość z produktami, które użytkownik wcześniej oglądał. Możesz też ustawić precyzyjny moment wysyłki, by wrócić do klienta wtedy, gdy zainteresowanie ofertą jest największe – np. przypominając o koszyku lub oferując rabat.
Wyskakujące okna (pop-up)
To interaktywne komunikaty wyświetlane bezpośrednio na stronie sklepu. W marketing automation najczęściej pełnią funkcję formularzy zapisu do newslettera, pomagając budować bazę subskrybentów i pozyskiwać leady. Sprawdzają się także jako szybki kanał informacyjny, np. do komunikowania promocji, rabatów czy ofert specjalnych.
Pop-upy można tworzyć samodzielnie w HTML, ale wygodniejszym rozwiązaniem są gotowe szablony z edytorami drag&drop. Umożliwiają one łatwe dopasowanie treści i układu modułów bez wsparcia programisty. System pozwala też precyzyjnie ustawić zasady wyświetlania: na jakich podstronach komunikat ma się pojawić i po jakim czasie od wejścia użytkownika.
Skuteczną odmianą jest exit pop-up, czyli okno uruchamiane w momencie opuszczania strony. Gdy kursor kieruje się poza obszar przeglądarki, użytkownik widzi komunikat zachęcający do pozostania – np. z dodatkowym rabatem lub przypomnieniem o porzuconym koszyku. To prosta metoda na odzyskanie części ruchu i zwiększenie szansy na finalizację zakupu.
Powiadomienia typu web push
To krótkie komunikaty wysyłane bezpośrednio na urządzenie użytkownika – nawet wtedy, gdy nie przebywa on aktualnie na stronie sklepu. Wystarczy aktywna przeglądarka, by odbiorca zobaczył zaplanowaną wiadomość o promocjach, nowościach czy wartościowych treściach.
Warunkiem wysyłki jest wcześniejsza zgoda użytkownika. Prośbę o subskrypcję można łatwo skonfigurować w systemie marketing automation. Proces jest szybki i wygodny – odbiorca nie podaje danych, wystarczy jedno kliknięcie „Tak”.
Powiadomienie zawiera zwykle ikonę (np. logo marki), tytuł, krótką treść oraz link prowadzący do wybranej podstrony. Najczęściej wyświetla się w prawym dolnym rogu ekranu, choć lokalizacja zależy od przeglądarki i systemu operacyjnego.
System umożliwia:
edycję treści i wyglądu komunikatu,
precyzyjne zaplanowanie momentu wysyłki.
Użytkownik otrzyma powiadomienie, gdy uruchomi przeglądarkę na urządzeniu, na którym wyraził zgodę.
Największą zaletą web push jest możliwość dotarcia do osób spoza bazy mailingowej oraz zwiększenie szansy na ponowne zaangażowanie anonimowych odwiedzających.
Marketing mobilny poprzez SMS
Wysyłanie wiadomości SMS do osób, które udostępniły numer telefonu i zgodziły się na taką formę komunikacji. To nadal jeden z najbardziej angażujących kanałów kontaktu z klientem.
Systemy marketing automation pozwalają planować kampanie oraz precyzyjnie targetować komunikaty do wybranych grup odbiorców.
W ten sposób można przesyłać krótkie, wartościowe informacje – np. o promocjach, nowościach, programach lojalnościowych czy nawet życzenia urodzinowe z dołączonym kodem rabatowym.
Warto zachować umiar w częstotliwości wysyłek. Niechciane SMS-y potrafią irytować odbiorców nawet bardziej niż spam w skrzynce e-mail.
Dynamiczne rekomendacje produktowe
Dynamiczne rekomendacje produktowe polega na wyświetlaniu propozycji produktów, którymi może być zainteresowany klient.
Jak to działa? Na podstawie zachowania użytkownika na stronie system w czasie rzeczywistym dobiera propozycje, które zostają wyświetlone w module rekomendacji. Dzięki temu skraca się ścieżka dotarcia do odpowiedniej oferty, a więc rośnie szansa na sfinalizowanie zakupu. Mechanizm ten działa dla wszystkich odwiedzających stronę, również tych anonimowych.
System bierze pod uwagę również filtry wybrane podczas szukania. Moduł rekomendacji można umieścić na wybranych stronach w sklepie:
na stronie głównej,
liście produktów,
karcie produktu,
w koszyku,
na stronach informacyjnych i na blogu.
Dostępne są również raporty określające efektywność funkcjonalności.
Platforma Shoper posiada wbudowany moduł rekomendacji produktowych. Klientowi proponowane są produkty, które są najczęściej dodawane do koszyka z tymi przeglądanymi przez niego.
Czat do kontaktu na stronie sklepu
Możliwość szybkiego kontaktu bezpośrednio ze sprzedawcą ma znaczenie w procesie zakupowym. Klient, który nie uzyska informacji potrzebnych mu do podjęcia ostatecznej decyzji, zrezygnuje z finalizacji zamówienia. Dlatego dobrym rozwiązaniem jest chat zamieszczony na stronie sklepu.
Oprócz prostej i łatwo dostępnej formy komunikacji systemy do automatyzacji marketingu oferują wiele udogodnień związanych z obsługą klienta właśnie przez chat.
Konsultant ma podgląd profilu behawioralnego i transakcyjnego rozmówcy, co znacznie może ułatwić mu pracę. Na podstawie wcześniej zgromadzonych danychma możliwość wysyłania mu odpowiednich rekomendacji produktowych. Brakujące informacje o kliencie można uzupełnić za pomocą przesłanego przez komunikator formularza.
Dużym ułatwieniem jest również ustawienie zautomatyzowanej konwersacji, która zapewni natychmiastowe odpowiedzi na najczęściej pojawiające się pytania. Dodatkowo dostępna jest analityka związana z rozmowami, dzięki której dowiesz się o co zwykle pytali klienci, na jakich adresach URL zgłaszali się po pomoc, a także jak oceniali obsługę.
Reguły automatyzacji i przykłady workflow
Funkcjonalność systemów do marketing automation, która umożliwia uporządkowanie i zautomatyzowanie procesów marketingowych i sprzedażowych.
Zaplanowane kampanie można przeprowadzać z wykorzystaniem różnych dostępnych w systemie kanałów: e-mail, SMS, web-push.
Składowe workflow:
zdarzenia, które inicjują początek zaplanowanej ścieżki. Przykładem może być np. zakup, potwierdzenie subskrypcji czy odwiedzenie konkretnego adresu URL przez użytkownika; warunki, które dodawane są, gdy użytkownik ma spełnić jakieś określone założenie konieczne do uruchomienia dla niego dalszej części ścieżki; akcje, które są uruchamiane, gdy zostaną zatwierdzone poprzednie etapy.
Przegląd popularnych narzędzi marketing automation dla e-commerce
Na rynku dostępnych jest wiele rozwiązań, które różnią się jednak istotnie zakresem funkcji i dopasowaniem do specyfiki e-commerce:
Narzędzia popularne na rynkach zachodnich oferują rozbudowane funkcje komunikacji e-mailowej, lecz często nie obsługują lokalnych kanałów komunikacji, takich jak SMS, i słabiej odpowiadają na potrzeby polskiego rynku.
Platformy entry-level są przystępne cenowo i sprawdzają się na start, jednak ich możliwości w zakresie CRM i segmentacji są ograniczone.
Rozwiązania rodzime oferują szeroki wachlarz funkcji, ale projektowane były przede wszystkim z myślą o newsletterach, a nie o zaawansowanych automatyzacjach e-commerce.
Platformy enterprise dysponują rozbudowaną funkcjonalnością, jednak wymagają dedykowanych zasobów IT i są adresowane głównie do dużych organizacji.
Ale żadne nie zostało zaprojektowane wyłącznie dla e-commerce. I tu pojawia się edrone.
Reguły automatyzacji i przykłady workflow
Funkcjonalność systemów do marketing automation, która umożliwia uporządkowanie i zautomatyzowanie procesów marketingowych i sprzedażowych.
Zaplanowane kampanie można przeprowadzać z wykorzystaniem różnych dostępnych w systemie kanałów: e-mail, SMS, web-push.
Składowe workflow:
zdarzenia, które inicjują początek zaplanowanej ścieżki. Przykładem może być np. zakup, potwierdzenie subskrypcji czy odwiedzenie konkretnego adresu URL przez użytkownika;
warunki, które dodawane są, gdy użytkownik ma spełnić jakieś określone założenie konieczne do uruchomienia dla niego dalszej części ścieżki;
akcje, które są uruchamiane, gdy zostaną zatwierdzone poprzednie etapy.
Przykłady schematów automatyzacji
Ratowanie porzuconych koszyków, czyli przypomnienie o produktach dodanych do koszyka, gdy zakup nie został zrealizowany
Kampania win-back mająca na celu zachęcenie klienta do ponownych zakupów w sklepie
Retargeting po wizycie
Możliwości tworzenia scenariuszy jest bardzo wiele. Bywa, że są one bardzo zaawansowane. To dobry sposób na zwiększenie efektywności i dotarcie do jak największej liczby potencjalnych klientów. Odpowiednio zaprojektowane reguły automatyzacji czuwają nad spersonalizowaną komunikacją, reagują na zachowania użytkowników, angażują potencjalnych klientów i usprawniają procesy sprzedaży.
Jak wybrać odpowiednie narzędzie do marketing automation?
Wybór systemu marketing automation powinien sprowadzać się do trzech kluczowych kwestii: integracji, celowości i wsparcia. Przede wszystkim upewnij się, że narzędzie płynnie współpracuje z Twoją platformą sklepową – bez stałego przepływu danych o zakupach i porzuconych koszykach automatyzacja nie będzie skuteczna. Szukaj rozwiązań dedykowanych e-commerce, które oferują gotowe scenariusze sprzedaży (np. ratowanie koszyków czy rekomendacje AI) zamiast ogólnych systemów do wysyłki maili. Pamiętaj, że technologia ma Cię odciążyć, a nie generować dodatkową pracę. Wybierz narzędzie z intuicyjnym interfejsem i dostępnym wsparciem technicznym, które pomoże Ci szybko wdrożyć pierwsze kampanie.
Wybierając narzędzie do Marketing Automation, łatwo ulec pokusie poszukiwania platformy z „najdłuższą listą funkcji”. Najlepsze rozwiązanie to jednak takie, które jest częścią ekosystemu naszego sklepu (np. przez gotową aplikację w Shoper App Store) i pozwala nam realizować strategię. Pamiętajmy, że technologia to tylko narzędzie. Kluczem do sukcesu są scenariusze oparte na dogłębnym zrozumieniu ścieżki zakupowej naszego klienta.
Najczęściej zadawane pytanie o marketing automation w sklepie internetowym
Co to jest marketing automation?
To automatyzacja działań marketingowych i sprzedażowych z wykorzystaniem narzędzi, które wysyłają spersonalizowane komunikaty do klientów w odpowiednim czasie.
Jak działa marketing automation w sklepie internetowym?
System analizuje zachowania użytkowników (np. przeglądane produkty, porzucone koszyki) i automatycznie uruchamia dopasowane scenariusze komunikacji.
Czy marketing automation zwiększa sprzedaż?
Tak. Pomaga odzyskiwać porzucone koszyki, personalizować oferty i utrzymywać relacje z klientami, co realnie podnosi konwersję.
Jakie automatyzacje warto wdrożyć w e-commerce?
Maile po porzuconym koszyku, rekomendacje produktów, kampanie SMS, pop-upy zbierające leady i scenariusze powitalne dla nowych klientów.
Ile kosztuje marketing automation?
Koszty zależą od narzędzia i skali działań. Dostępne są zarówno niedrogie pakiety dla małych sklepów, jak i rozbudowane systemy dla dużego e-commerce.
Czy marketing automation jest trudny do wdrożenia?
Nie. Nowoczesne platformy oferują gotowe scenariusze i intuicyjne kreatory, które nie wymagają wiedzy technicznej.
Czy marketing automation działa w małym sklepie internetowym?
Tak. Automatyzacja oszczędza czas i pozwala małym sklepom prowadzić skuteczną komunikację bez rozbudowanego zespołu marketingowego.
