Zakupy na raty w sklepach

Sprawdź, dlaczego warto uruchomić zakupy na raty w sklepie internetowym i jak dzięki nim sprzedawać więcej. Są przynajmniej trzy powody, dla których sprzedaż ratalna ci się opłaca.

 

Z tego artykułu dowiesz się m.in.:
jakie są najczęstsze mity dotyczące płatności ratalnych,
kto kupuje na raty i dlaczego,
jakie są 3 powody, dla których warto uruchomić raty w sklepie,
jakie są rozwiązania ratalne są dostępne dla sklepów Shoper.

 

Zakupy na raty – fakty i mity

Sprzedaż ratalna w sklepie internetowym obrosła w wiele mitów. Prawda jednak jest taka, że to bardzo pożądana przez klientów metoda płatności za zakupy w sieci, z której korzysta coraz więcej Polaków. Zakupy na raty to jeden z najlepszych sposobów na to, aby zwiększyć sprzedaż, podnieść reputację sklepu oraz poprawić zadowolenie klienta.

Mit 1: kto korzysta z zakupów na raty

Dosyć często czytamy, że z rat korzystają tylko klienci problematyczni. To nieprawda. Jest dokładnie odwrotnie – klienci korzystający z metod ratalnych to klienci, którzy bardzo świadomie dokonują zakupów. Ma to również odzwierciedlenie w statystyce zwrotów – jest ona mniejsza niż w przypadku innych metod płatności, co wynika z faktu, że klient decydujący się na zakupy za pomocą kredytu ratalnego dokładnie analizuje, czy warto zawierać umowę z bankiem. Ponadto nierzadko są to zakupy dokonywane w porozumieniu z partnerem życiowym, z którym kupujący prowadzi wspólne gospodarstwo domowe.

Mit 2: ile płaci klient ratalny

Nie jest też prawdą, że klient korzystający z rat to klient ubogi. Wręcz przeciwnie – aby móc otrzymać kredyt ratalny, klient musi posiadać zdolność kredytową. Innymi słowy, bank sprawdza, czy kupującego stać na kredyt, m.in. weryfikując jego comiesięczne dochody oraz inne zobowiązania kredytowe.

Rozłożenie płatności na raty jest dla kupującego sposobem na to, aby zarządzać wydatkami w czasie oraz dokonać zakupu lepszego z jego punktu widzenia towaru. Niekoniecznie angażując w to własne oszczędności odkładane na inny cel. Kredyt ratalny jest zatem produktem finansowym skierowanym do klienta świadomego, który wie, czego chce oraz posiada odpowiednie zabezpieczenie w postaci dochodów.

Mit 3: ile kosztują raty

Kolejnym mitem jest twierdzenie, że metody płatności ratalnych są drogie dla sklepu internetowego. Koszty dla sklepu internetowego zazwyczaj występują tylko wówczas, gdy oferuje on tzw. „raty 0%”. W przypadku kredytów z kosztem dla klienta, zwykle sklep internetowy nie płaci żadnej prowizji.

W momencie, gdy porównujemy metody ratalne do zwykłej płatności natychmiastowej, faktycznie prowizja, którą musi zapłacić sklep online za „raty 0%”, wydaje się znacząco wyższa (zwykle w przedziale od 3% do 8% wartości zakupu). Kłopot w tym, że nie powinno się porównywać rat 0% do zwykłej płatności natychmiastowej.

Ten produkt kredytowy – chociaż finalnie sprowadza się do tego, że pozwala na sfinansowanie zakupu – posiada też dodatkowe funkcje. Przede wszystkim jest to instrument wsparcia sprzedaży, który „przekonuje klienta do zakupu” – ma zatem właściwości marketingowe. Ponadto raty 0% przyciągają klientów do sklepu, którzy w innych okolicznościach nie skorzystaliby z jego oferty.

Mit 4: porzucone koszyki

Kolejny mit to konsekwencje obniżonej konwersji i porzuconego koszyka. Udzielanie kredytów wiąże się z ryzykiem, więc nie jest rzadkością, że część klientów wnioskujących o możliwość zakupu ratalnego spotka się z odmową banku. Wówczas klient może porzucić koszyk. Dla sklepu internetowego to nic przyjemnego, ale… klient, który otrzymał odmowę to przecież klient, który już zdecydował się na zakup w twoim sklepie. Oznacza to, że prawdopodobieństwo odzyskania koszyka jest bardzo duże. Czasem wystarczy tylko poinformować kupującego o alternatywnej metodzie zakupu.

Istnieje spora szansa, że właściwa komunikacja z klientem pozwoli na dokończenie sprzedaży, gdy np. klient pozyska środki z innego źródła. Co istotne, klienci ratalni z uwagi na to, że zwykle bardzo świadomie dokonują zakupów online, często nie umieściliby towaru w koszyku, gdyby nie mogli go kupić na raty – sklep internetowy miałby tylko kolejnego „przeglądającego widmo”, a klient kupiłby towar, tam gdzie może go skredytować. Pamiętaj zatem – utracony koszyk z powodu odmowy kredytowej można odzyskać i jest to lepsze niż jego brak.

Mit 5: integracja z systemem ratalnym

Wciąż pokutuje przekonanie, że integracja z systemem ratalnym to ciężka przeprawa dla sklepu internetowego. Być może na innych platformach jest to prawdą, ale nie w sklepach Shoper, gdzie oferujemy proste integracje: Credit Agricole, Santander Consumer Bank, Inbank, mBanku, PayPo, LeaseLink, PragmaGO oraz Alior Raty.

Do uruchomienia płatności ratalnych wystarczy minimum formalności, a korzystając z gotowych integracji – wystarczy ich prosta konfiguracja sprowadzająca się do uzupełnienia niezbędnych danych i wyboru opcji prezentowania oferty. Nie wymaga to znajomości języków programowania. Nie ma też obawy, że po uruchomieniu płatności ratalnych „coś innego przestanie działać”. W każdej chwili pomocą służą też specjaliści Shoper.

Mit 6: kiedy sklep otrzymuje zapłatę za towar

„Sklep, który udostępnia zakupy na raty, otrzymuje płatność za zakupy w ratach?” To nieprawda do kwadratu! W przypadku udzielenia kredytu klientowi, sklep otrzymuje pełną zapłatę za sprzedany towar. W ratach płaci za niego tylko klient.

Kto kupuje na raty?

Klienci ratalni to klienci bardziej świadomi i ci, którzy mają zdolność kredytową. Z danych Biura Informacji Kredytowej wynika, że zakupów ratalnych nieznacznie częściej dokonują kobiety. Najliczniejszą grupą kredytobiorców są osoby w wieku od 35-44 lat, którzy stanowią aż 25% wszystkich kupujących na raty. Ludzi w tym wieku zwykle cechuje relatywnie lepsza sytuacja zawodowa i materialna niż osób młodszych.

Należy jednak pamiętać, że na rynek kupujących na kredyt wchodzą także osoby urodzone po 1995 roku. Dla nich zakupy na raty to często standardowa metoda płatności za większe zakupy, która traktowana jest nie jako alternatywa, ale tzw. „pierwszy wybór”.

Odnotowywano także wzrost zainteresowania kredytem ratalnym wśród osób w wieku 65+. Blisko połowa seniorów kupuje na raty. Ma to swoje uzasadnienie nie tylko w wysokiej dostępności, ale także wynika z faktu, że raty online to produkt, który sukcesywnie rozwija się od kilkunastu lat – oznacza to, że dzisiejsi seniorzy znali raty – być może w sklepach stacjonarnych, ale też i online w czasach, gdy byli jeszcze aktywni zawodowo.

 

Dlaczego zakupy na raty są coraz popularniejsze?

Jest kilka powodów. Przede wszystkim wzrost popularności, który wynika z doskonalszych technologii. Procesy kredytowe są coraz wygodniejsze dla klientów, nie wymagają dodatkowych papierowych formalności – oznacza to, że znikają bariery, które do niedawna były jedną z głównych przyczyn niechęci do korzystania z tych metod płatności.

Wspomniana rosnąca popularność sprawia, że coraz większa liczba sklepów udostępnia płatności ratalne, a co za tym idzie – korzysta z nich większa liczba klientów. W miarę upowszechnienia się rat online rośnie liczba klientów powracających. Mamy zatem „efekt kuli śnieżnej” – sklepy, które nie oferują możliwości zakupów online, niebawem będą w mniejszości.

Kolejny powód to sytuacja makroekonomiczna w Polsce, która sprzyja zakupom na raty. Zwiększony poziom inflacji sprawia, że oszczędności gospodarstw domowych zmniejszają się. Klienci, którzy obawiają się wzrostu rachunków poszukują sposobów, które pozwolą im na rozłożenie wydatków w czasie, a takim sposobem są właśnie raty online.

3 powody „za” zakupami na raty

Naturalnie powodów, dla których warto włączyć raty w sklepie internetowym jest więcej, ale można wyróżnić trzy główne korzyści.

Powód 1

Jest to popularna metoda płatności, która będzie coraz powszechniejsza. Z raportu Mastercard 2021 “Breaking down Installments: Making sense of Buy Now, Pay Later” wynika, że globalnie połowa klientów e-commerce rozważa zakupy na raty. Połowa! Jest to zatem otwarcie na bardzo dużą grupę klientów.

Powód 2

Większa wartość koszyków. To jest fakt. Średnia wartość kredytu ratalnego to ok. 3,5 tys. zł. Klienci ratalni kupują to czego potrzebują, a nie to na co mają aktualnie środki. Dzięki ratom mogą kupić bardziej funkcjonalny aparat fotograficzny, wymarzony wypoczynek zamiast wersalki czy większy telewizor. Do tego chętniej dobierają rekomendowane dodatkowe produkty, na których zakup nie mogliby sobie pozwolić w danym momencie. Słowem – dzięki ratom koszyki puchną nawet o kilkadziesiąt procent. Ponadto średnia wartość koszyka na raty jest ponad 2,5 krotnie większa niż przy zakupach niekredytowanych.

W sklepie z asortymentem o wyższej wartości bywa, że bez możliwości sfinalizowania transakcji na raty sprzedaż jest niska. Często skierowana jest do klientów ograniczonych poziomem własnych oszczędności, a to sprawia, że wybierają oni inny sklep lub odkładają zakupy w czasie.

Dzięki zakupom na raty inwestycje w dobre materiały poradnikowe dla produktów o wyższej wartości, specjalistyczne artykuły i video, mają szansę na szybszy zwrot. Zwłaszcza, gdy sklep w odpowiednim miejscu umieści informację, że zakupy można rozłożyć na raty.

Powód 3

Sklep zyskuje zaufanie i lepszą reputację. Współpraca z bankiem to bowiem gwarancja, że sklep jest zaufany. Skoro jest partnerem banku, to znaczy, że musi spełniać odpowiednie warunki zarówno pod kątem formalnym, jak i opinii samych klientów. Ponadto sklep internetowy, który nawiąże współpracę z bankiem, może korzystać z jego materiałów reklamowych i promocyjnych. Warto to robić, gdyż najczęściej są to bardzo przemyślane materiały o wysokiej jakości i skuteczności marketingowej.

 

Jak sprzedawać na raty

Sprzedaż przy wykorzystaniu płatności ratalnych może przynieść duże korzyści dla sklepu internetowego. Większe zadowolenie klienta, zwiększona sprzedaż, poprawa poziomu zaufania, ale też… więcej pracy, którą trzeba wykonać, aby to wszystko osiągnąć.

Jak zmaksymalizować korzyści? Nie trzeba tworzyć nowego etatu, ale warto kierować się kilkoma prostymi zasadami, które sprawią, że nakład czasu na uruchomienie i korzyści ze sprzedaży będą na optymalnym poziomie.

☞ Dbaj o widoczność metod ratalnych i sprawdzaj, czy integracja działa tak, jak tego oczekujesz. Dzięki temu unikniesz pytań m.in. o daną metodę płatności. Warto też udostępniać więcej niż jedną metodę ratalną, gdyż klienci mają swoje preferencje i doświadczenia z różnymi bankami. Dobra widoczność informacji o płatnościach ratalnych jest bardzo skutecznym sposobem zwiększenia sprzedaży. Zwróć uwagę, jak robią to największe sklepy – informacje o ratach są praktycznie w każdej reklamie.

☞ Znaj swój asortyment. Różne produkty finansowe lepiej pasują do mebli i elektroniki, a inne lepiej sprawdzają się w odzieży lub ubrankach dziecięcych. Zasada jest dosyć prosta – tam gdzie koszyk jest mały (poniżej 500 zł), a zwrotów dużo (powyżej 20%) lepiej sprawdzą się płatności odroczone. Bankowe płatności ratalne natomiast doskonale sprawdzają się w sklepach, których wartość koszyków przekracza 700 zł.

☞ Odpowiadaj na pytania klientów, ale pamiętaj, że nie jesteś stroną finansującą. W przypadku pytań o produkt, na które nie znasz odpowiedzi, kieruj klienta do partnera finansowego lub poproś go o udostępnienie gotowego FAQ dla klientów, zawierającego odpowiedzi na najczęstsze pytania i odnośniki do centrum obsługi klienta banku. Staraj się zawsze wiedzieć, jak działa dana usługa, ale nie musisz się z niej doktoryzować.

☞ Bądź cierpliwy. Obserwuj rynek – czasami większa sprzedaż w danej metodzie to np. kwestia reklamy w telewizji danej instytucji, dlatego podłączaj się do trendów. Pytaj partnerów finansowych o oferty promocyjne, korzystaj z ich materiałów reklamowych i podpowiedzi.

☞ Znaj swojego klienta. Jeśli są nimi np. nastolatkowie, to nie kieruj do nich oferty z produktami finansowymi wymagającymi wysokiej zdolności kredytowej. Jeśli masz klientów z danego regionu Polski, sprawdź, który bank jest tam najpopularniejszy i włącz jego ofertę. Jeśli sprzedajesz towary wysokiej wartości do osób starszych, zadbaj o to, aby informacje o danej metodzie ratalnej były bardzo dobrze opisane i wyjaśnione.

☞ Nie traktuj metod ratalnych jako dodatku, który „sam pracuje tuż po włączeniu”. Musisz zadbać o niektóre szczegóły, bo to one budują przewagi. Popraw ekspozycję, wypromuj dany produkt razem z ofertą ratalną – łącz je w pakiety z produktami rekomendowanymi i umieszczaj te informacje na reklamie. Gdy klient ratalny porzuci koszyk – komunikuj się z nim w określony sposób oferując alternatywne metody płatności. Kalibracja sklepu pod kątem metod ratalnych to praca, która wymaga odrobiny wysiłku na początku, ale później staje się wręcz automatyczna – a ty obserwujesz rosnące korzyści.

☞ Nie obawiaj się kosztów rat 0%. Pamiętaj, że jest to produkt, który ma dodatkowe funkcje i powinien być traktowany jako instrument wspierający sprzedaż. „Księguj go w głowie” jako wydatki na marketing, a wówczas sam zobaczysz, że jest to jeden z najtańszych oraz najskuteczniejszych sposobów na pozyskanie i utrzymanie klientów, który dodatkowo bardzo wzmacnia tradycyjny przekaz reklamowy.

 

Rozwiązania ratalne w sklepach Shoper

Sklepy internetowe korzystające z platformy Shoper mogą wybierać spośród wielu wygodnych rozwiązań kredytowych. Są to:

Aplikacja CA Raty od Banku Credit Agricole dostępna w Shoper App Store.

Alior Raty od Alior Banku w ramach Shoper Płatności.

mRaty od mBanku w ramach Shoper Płatności.

Leaselink, czyli leasing online dla przedsiębiorców dostępny w Shoper App Store.

Raty dla biznesu od PragmaGO dostępne w Shoper App Store.

eRaty od Santander Consumer Banku.

PayPo, czyli płatności odroczone dostępne w ramach Shoper Płatności.

Aplikacja Inbank dostępna w Shoper App Store.

Aplikacja Comfino od Comperia.pl, dostępna w Shoper App Store.

 

Chcesz wiedzieć więcej? Zobacz webinar, posłuchaj podcastu

Mamy dla ciebie dodatkową porcję wiedzy! Shoper wspólnie z Credit Agricole przygotował specjalny webinar. Omawiamy w nim korzyści płynące z włączenia rat w sklepie internetowym oraz najlepsze techniki i porady sprzedażowe, które możesz wykorzystać w swoim sklepie.

 

 

Możesz także posłuchać naszego podcastu z ekspertem Credit Agricole, który przybliżył profil klienta kupującego na raty oraz opowiedział, jak skutecznie nawiązać współpracę z bankiem i na tym korzystać przez lata.


Materiał został przygotowany przez Łukasza Piechowiaka
Head of Financial Services w Shoper