Black Friday 2026 wypada w piątek 27 listopada i stanowi absolutny szczyt sprzedażowy e-commerce w czwartym kwartale (Q4). Dziś to już nie jednodniowy zryw, ale często cały Black Week lub wręcz Black Month. Aby w tym czasie wygenerować zyski, e-sklep musi przygotować się na dwóch frontach: technologicznym – zabezpieczając infrastrukturę i serwery przed awarią przy skokowym wzroście ruchu, oraz prawno-marketingowym, tworząc realne, zyskowne promocje zgodnie z wymogami dyrektywy Omnibus. Poznaj sprawdzony plan działania i najnowsze statystyki na podstawie analizy danych z kilkunastu tysięcy sklepów internetowych działających na platformie Shoper.
Black Friday i Black Week 2026. Kiedy wypadają?
W 2025 roku Black Friday był bezapelacyjnie najmocniejszym dniem w danych Shoper – sprzedaż była wtedy 2,14 razy wyższa niż zazwyczaj. Zwróć jednak uwagę, że ten jeden dzień wygenerował „tylko” 19% obrotów z całego Black Week. Klienci bardzo chętnie kupowali również w niedzielę (15,8% sprzedaży z całego tygodnia), a Cyber Monday ponownie znalazł się w czołówce najbardziej dochodowych dni w roku. Wniosek? Zamknięcie promocji w sztywnych ramach 24 godzin to po prostu marnowanie potencjału.
Black Friday to nie koniec. Zaplanuj cały Q4
Black Friday przyciąga najwięcej uwagi, ale z punktu widzenia sklepu warto patrzeć na cały ostatni kwartał. W analizowanych sklepach Shoper Q4 odpowiada średnio za 28% rocznej sprzedaży. Nie oznacza to jednak, że każda branża powinna inwestować w ten okres dokładnie tyle samo.
Znaczenie Q4 mocno różni się w zależności od tego, co sprzedajesz. Dlatego zanim ustalisz rabaty i budżety reklamowe, sprawdź wyniki własnego sklepu z poprzednich lat.
| TOP 4 dni sprzedaży w 2025 | Data | × przeciętny dzień |
| Black Friday Najmocniejszy dzień roku | 28.11 (pt) | 2,14× |
| Ostatni poniedziałek przed świętami Ostatni pełny tydzień roboczy | 15.12 (pon) | 1,85× |
| Cyber Monday Wciąż blisko Black Friday | 01.12 (pon) | 1,83× |
| Niedziela kończąca Black Week Mocniejsza niż sobota | 30.11 (nd) | 1,78× |
Przeanalizuj przede wszystkim:
- które tygodnie przynosiły największą sprzedaż,
- które produkty sprzedawały się najlepiej,
- jak zmieniała się średnia wartość zamówienia,
- kiedy pojawiały się problemy ze stanami magazynowymi,
- jakie kanały przyciągały klientów,
- jak długo trwała realizacja zamówień w szczycie sezonu.
Nie kopiuj strategii całego rynku. Jeśli Q4 jest kluczowy dla Twojej kategorii, przygotuj większe stany i budżety odpowiednio wcześniej. Jeśli nie, agresywna promocja może niepotrzebnie obniżyć marżę.
Black Week, nie Black Friday: piątek to 19% sprzedaży tygodnia, ale niedziela (15,8%) i poniedziałek (14,6%) też są mocne.
Cyber Monday 30.11 domyka listopad – zaplanuj budżet na cały Black Month.
Drugi szczyt 14–17.12: ostatni pełny tydzień roboczy przed świętami.
Mikołajki i Dzień Singla nie znalazły się w TOP 10 – sprawdź swoje statystyki i nie przepalaj budżetu.
Rabat na Black Week nie wystarczy. Zaplanuj ofertę na każdy etap
Black Friday kojarzy się przede wszystkim z obniżkami. Rabat jest jednak tylko jednym z narzędzi, które możesz wykorzystać. Wysoka przecena całego asortymentu nie zawsze będzie najlepszym rozwiązaniem. Możesz zamiast tego promować wybrane kategorie, tworzyć zestawy, wprowadzić rabaty ilościowe albo zachęcać do większego zamówienia progiem darmowej dostawy.
Warto również dopasować ofertę do tego, jak zmieniają się zakupy w kolejnych miesiącach.
W danych Shoper średnia wartość koszyka wynosiła 396 zł w październiku, 375 zł w listopadzie i 346 zł w grudniu. Im bliżej świąt, tym więcej zamówień, ale przeciętna wartość pojedynczego koszyka spada.
Październik nie musi być miesiącem dużych rabatów. Wykorzystaj go, żeby sprawdzić zainteresowanie poszczególnymi produktami, przygotować kampanie i zebrać kontakty do klientów. To także dobry moment na prezentowanie nowości oraz budowanie grup remarketingowych. Sprawdź też dane ze swojego sklepu. To właśnie własne wyniki powinny zdecydować, które produkty warto promować najmocniej podczas Black Week.
W listopadzie zainteresowanie promocjami rośnie, ale nie musisz przeceniać całego asortymentu.
Możesz wykorzystać między innymi:
- zestawy produktów w korzystniejszej cenie,
- rabat przy zakupie drugiej lub kolejnej sztuki,
- darmową dostawę od określonej wartości koszyka,
- promocje wybranych kategorii lub bestsellerów,
- krótkie akcje na konkretne grupy produktów.
Jeżeli tworzysz zestawy, łącz produkty, które rzeczywiście się uzupełniają. Klient powinien od razu widzieć korzyść z zakupu pakietu. Dobrze ustawiony próg darmowej dostawy może z kolei zachęcić do dodania kolejnego produktu do koszyka bez konieczności obniżania ceny całej oferty.
W grudniu klient ma już inny problem. Coraz częściej nie pyta tylko „gdzie jest najtaniej?”, ale również „co kupić?” i „czy prezent zdąży przed świętami?”. Ułatw mu wybór. Możesz przygotować osobne kategorie lub prezentowniki, np.:
- prezenty do 50 zł,
- prezenty do 100 zł,
- prezenty do 200 zł,
- prezenty dla niej,
- prezenty dla niego,
- prezenty na ostatnią chwilę.
Wyeksponuj też produkty, które w Twoim sklepie mają największy potencjał sezonowy. Dane Shoper dobrze pokazują, jak mocno sprzedaż wybranych produktów może koncentrować się w jednym miesiącu. Przykładowo prawie połowa rocznej sprzedaży kalendarzy adwentowych przypada na listopad, a 6 na 10 fajerwerków sprzedaje się w grudniu. Nie czekaj więc, aż klient zacznie szukać sezonowego produktu. Pokaż go wcześniej.
Pamiętaj o najniższej cenie z 30 dni przed obniżką. Black Friday a Dyrektywa Omnibus
Jeśli podczas Black Friday informujesz o obniżce ceny produktu, musisz prawidłowo pokazać klientowi punkt odniesienia. Obok ceny promocyjnej należy co do zasady podać najniższą cenę, która obowiązywała w ciągu 30 dni przed wprowadzeniem obniżki. To od niej powinna być obliczana komunikowana wysokość rabatu. Dotyczy to również sprzedaży internetowej i komunikatów reklamowych informujących o obniżce.
Dlatego promocje Black Friday planuj nie tylko pod kątem wysokości rabatu. Sprawdź wcześniej także sposób prezentowania cen na listingu, karcie produktu i w materiałach promocyjnych.
Przygotuj osobne miejsce na ofertę Black Friday
Nie zakładaj, że klient sam znajdzie wszystkie przecenione produkty.
Przygotuj kategorię lub stronę poświęconą Black Friday, do której będziesz kierować ruch z reklam, newslettera, social mediów i strony głównej.
W jednym miejscu możesz zebrać:
- produkty objęte promocją,
- bestsellery,
- zestawy,
- informacje o zasadach akcji,
- termin obowiązywania promocji,
- warunki darmowej dostawy.
Zadbaj też o jasne komunikaty na banerach. Klient powinien od razu wiedzieć, czego dotyczy promocja, ile może zyskać, jak długo trwa oferta i gdzie powinien kliknąć.
Nie przeciążaj jednak strony dużą liczbą pop-upów i ciężkimi materiałami graficznymi. W okresie wzmożonego ruchu każda dodatkowa bariera może utrudnić klientowi przejście do produktu i finalizację zakupu.
Sprawdź, czy sklep jest gotowy na większy ruch w Black Friday
Black Friday potrafi w krótkim czasie sprowadzić do sklepu znacznie więcej klientów niż zwykle. Dlatego przed uruchomieniem największych kampanii sprawdź nie tylko ofertę i budżet reklamowy, ale również wydajność sklepu. Wolno ładujące się strony, problemy z koszykiem czy checkoutem mogą utrudnić zakupy dokładnie wtedy, gdy ruch jest największy.
Oto 3 kroki, które pozwolą Ci uniknąć awarii w szczycie sezonu:
Przeanalizuj, jak sklep radził sobie podczas wcześniejszych okresów zwiększonego ruchu. Przetestuj stronę główną, karty produktów, koszyk i checkout, również na urządzeniach mobilnych. Zwróć uwagę na szybkość ładowania grafik, formularzy i najważniejszych elementów ścieżki zakupowej.
Jeśli przed Black Week planujesz dużą kampanię reklamową, mailing do szerokiej bazy klientów lub inną akcję, która może gwałtownie zwiększyć liczbę odwiedzin, uwzględnij to również od strony technologicznej. Szczególnie w przypadku większych sklepów warto upewnić się, że infrastruktura jest przygotowana na skoki ruchu.
W przypadku dużych e-commerce, które podczas promocji obsługują bardzo intensywny ruch, znaczenie ma możliwość automatycznego zwiększania dostępnych zasobów. Shoper Premium działa na wydzielonej, autoskalowalnej infrastrukturze, a technologia Premium Cache pozwala nawet 10-krotnie przyspieszyć ładowanie stron sklepu.
Dzięki temu sklep może sprawniej obsługiwać wzmożony ruch podczas Black Friday, dużych kampanii reklamowych czy premier produktów.
Na koniec jeszcze raz przejdź całą ścieżkę zakupową jak klient: od wejścia na stronę, przez wybór produktu, aż po płatność. Zrób to również na smartfonie. Black Week to zdecydowanie nie jest moment, w którym warto odkryć problem dopiero po uruchomieniu kampanii.
Nie zostawiaj dużych wdrożeń technicznych na listopad i grudzień. Szczyt sprzedażowy to zły moment na zmiany, które mogą niespodziewanie wpłynąć na działanie sklepu.
W Black Friday klient chce kupić. Nie zatrzymuj go przy płatności
Checkout nie jest miejscem na niespodzianki. Klient, który znalazł produkt i zdecydował się na zakup, powinien mieć możliwość zapłacenia w wygodny dla siebie sposób.
Przed sezonem sprawdź więc dostępne w sklepie:
- BLIK,
- szybkie przelewy,
- płatności kartą,
- Apple Pay i Google Pay,
- InPost Pay,
- raty i płatności odroczone.
Szczególnie w przypadku produktów o wyższej wartości warto komunikować możliwość skorzystania z rat lub płatności odroczonych już na karcie produktu. Klient nie powinien dowiadywać się o tej opcji dopiero na ostatnim etapie zamówienia.
W sklepach Shoper możesz korzystać między innymi z szybkich płatności, BLIK 0, InPost Pay oraz rozwiązań ratalnych i płatności odroczonych.
W grudniu termin dostawy też sprzedaje
Im bliżej świąt, tym bardziej cena przestaje być jedynym czynnikiem decydującym o zakupie. Klient chce mieć przede wszystkim pewność, że paczka dotrze na czas. Informacja o terminie realizacji nie może być więc ukryta wyłącznie w regulaminie.
Wskazówka UX:
Jeśli jesteś w stanie określić bezpieczny termin zamówienia z gwarancją dostawy przed Wigilią (np. do 14.12 lub jako „ostatni dzwonek” w weekend 19–20.12), nie każ klientowi szukać tej informacji dopiero w koszyku.
Komunikuj ten fakt wyraźnie na każdym kroku:
- na stronie głównej (banery, slidery),
- na karcie produktu (np. w formie paska informacyjnego nad przyciskiem „Dodaj do koszyka”),
- w newsletterze i kampaniach reklamowych.
W planie na Q4 przyjmij konkretny moment, po którym całkowicie zmieniasz komunikację. Gdy terminy kurierskie przestaną być bezpieczne, przestań obiecywać dostawę przed Wigilią. Zacznij wtedy promować rozwiązania dostępne od ręki – odbiór osobisty lub elektroniczną kartę podarunkową. Najważniejsze, żeby komunikowany termin był realny i uwzględniał wydajność Twojego magazynu oraz czas potrzebny przewoźnikowi.
Karty podarunkowe przedłużają sezon sprzedażowy
Kiedy jest już za późno na wysłanie fizycznego produktu, klient nadal może kupić prezent. Elektroniczna karta podarunkowa nie wymaga pakowania ani transportu. Może zostać wysłana na e-mail nawet wtedy, gdy standardowa paczka nie zdążyłaby już przed świętami. Dlatego warto przygotować ją wcześniej.
Możesz:
- wprowadzić kilka nominałów, np. 50, 100 i 200 zł,
- umożliwić wysyłkę karty na e-mail obdarowanej osoby,
- przygotować wersję do samodzielnego wydrukowania,
- wyeksponować karty po upływie bezpiecznego terminu dostawy,
- przygotować ofertę kart dla firm,
- w styczniu przypomnieć klientom o możliwości wykorzystania otrzymanego prezentu.
Karta podarunkowa ma jeszcze jedną zaletę. Osoba, która ją otrzyma, może odwiedzić Twój sklep po raz pierwszy dopiero po świętach.
Przygotuj kampanie przed Black Friday
Nie czekaj z promocją do momentu uruchomienia kodu rabatowego.
Wcześniej przygotuj:
- listę produktów objętych akcją,
- kategorię lub landing page Black Friday,
- grafiki,
- newslettery,
- komunikację w social mediach,
- kampanie Google Ads i Meta Ads,
- grupy remarketingowe,
- feed produktowy.
Sprawdź również same produkty, do których prowadzisz płatny ruch. Aktualne zdjęcia, konkretny opis, informacje o dostawie oraz dobrze dobrane produkty powiązane mogą mieć większe znaczenie dla sprzedaży niż kolejny baner reklamowy.
Nie zapominaj też o komunikacji do dotychczasowych klientów. Newsletter może informować o wcześniejszym dostępie do promocji, nowych ofertach w trakcie Black Week czy zmianie warunków akcji.
Pamiętaj, że klienci kupują także w godzinach pracy
O której godzinie polujemy na promocje? Szczyt zakupowy w Black Week
Jeśli wydaje Ci się, że na wielkie obniżki w Black Friday polujemy głównie nocą, dane ze sklepów Shoper mogą Cię zaskoczyć. W całym czwartym kwartale aż 54% zamówień składamy… w standardowych godzinach pracy, czyli między 8:00 a 17:00. Sklepy internetowe odwiedzamy często w ramach przerwy na kawę lub w drodze do biura.
W październiku szczyt zakupów przypadał około 11:00, w listopadzie około 20:00, a w grudniu około 21:00.
To dobra wskazówka przy planowaniu newsletterów, kampanii czasowych czy dodatkowej obsługi klienta. Nie oznacza jednak, że jedna godzina będzie najlepsza dla każdego sklepu. Porównaj dane rynkowe z zachowaniem własnych klientów.
Zobacz, jak Polacy kupują w Q4 i które działania naprawdę przynoszą rekordy. Raport na podstawie 20 000 sklepów.
Pobieram raport
Black Friday przyciąga nowych klientów. Zaplanuj ich powrót
Q4 to nie tylko moment na zwiększenie liczby zamówień. To także okazja do pozyskania osób, które wcześniej nie kupowały w Twoim sklepie.
W grudniu 2025 roku aż 61,4% wartości sprzedaży w analizowanych sklepach pochodziło od klientów kupujących w danym sklepie po raz pierwszy. Był to najwyższy udział w roku, trzeci rok z rzędu.
pochodzi od nowych klientów
w grudniu 2025
pochodzi od nowych klientów
w grudniu 2024
pochodzi od nowych klientów
w grudniu 2023
To nie jednorazowy efekt. Trzeci rok z rzędu grudzień jest miesiącem z najwyższym udziałem sprzedaży generowanej przez nowych klientów. Dlatego plan na Q4 nie powinien kończyć się wraz ze świętami. Warto jeszcze przed Black Week przygotować działania, które zachęcą nowych klientów do kolejnego zakupu w styczniu.
Przygotuj:
- możliwość zapisania się do newslettera przy zakupie,
- komunikację po realizacji zamówienia,
- rekomendacje produktów uzupełniających,
- program lojalnościowy,
- kampanię skierowaną do nowych klientów po świętach,
- przypomnienie o niewykorzystanych kartach podarunkowych.
Jeżeli chcesz wysłać klientowi kod rabatowy na kolejne zakupy, możesz zaplanować taką automatyzację już teraz i uruchomić ją np. w pierwszym tygodniu stycznia.
Dzięki temu Black Friday nie będzie tylko jednorazowym skokiem sprzedaży, ale sposobem na zbudowanie bazy klientów na kolejne miesiące.
Jak wygląda Black Friday i Q4 w sklepach internetowych Shoper? Co się sprzedaje?
Każdy miesiąc ma inne bestsellery
Sezonowość Q4 widać nie tylko w wartości sprzedaży, ale też w konkretnych produktach. W kolejnych miesiącach klienci szukają czegoś innego, dlatego nie warto przez cały kwartał promować tego samego asortymentu.
Co trafia do koszyków?
Dane Shopera wskazują, że w tygodniu Black Week 2025 (24–30 listopada) w rankingach sprzedaży królowały artykuły typowo zimowe: kominiarki, skrobaczki do szyb oraz kalendarze adwentowe.
| Miesiąc | Co sprzedaje się szczególnie dobrze? | Co z tego wynika dla sklepu? |
|---|---|---|
| Październik | Prawie co 3. domek dla ptaków, co 4. dmuchawa do liści, co 5. świecznik | Eksponuj produkty sezonowe i jesienne. To dobry moment na zmianę ekspozycji po lecie i przygotowanie oferty na kolejne tygodnie. |
| Listopad | Prawie co 2. kalendarz adwentowy, ponad co 3. stojak na choinkę i ozdoba świąteczna | Klienci zaczynają przygotowania do świąt wcześniej, niż mogłoby się wydawać. Produkty świąteczne warto promować jeszcze przed Black Friday. |
| Grudzień | 6 na 10 fajerwerków, prawie co 2. ekspres i czajnik, 4 na 10 zestawów drewnianych klocków | Na znaczeniu zyskują prezenty i produkty związane z końcem roku. Oferta powinna coraz mocniej odpowiadać na intencję „szukam prezentu”. |
Dobrym przykładem jest kalendarz adwentowy: prawie co drugi egzemplarz sprzedany w analizowanych sklepach w ciągu całego roku kupowany jest właśnie w listopadzie. Z kolei w grudniu na jeden miesiąc przypada aż 6 na 10 sprzedanych w całym roku fajerwerków. Tuż przed świętami w rankingach pojawiają się nawet worki bokserskie, co pokazuje, że część klientów zaczyna myśleć o noworocznych postanowieniach jeszcze przed Wigilią.
Co zrobić w praktyce?
Przygotuj kalendarz produktowy na Q4. Z wyprzedzeniem zaplanuj, jakie kategorie i produkty będziesz eksponować na stronie głównej, w newsletterze i kampaniach reklamowych w kolejnych tygodniach. Dzięki temu komunikacja sklepu będzie zmieniać się razem z potrzebami klientów, zamiast przez trzy miesiące opierać się na tej samej ofercie.
Checklista przed Black Friday 2026
Przed rozpoczęciem najintensywniejszej części Q4 sprawdź trzy obszary.
Sprawdź
- sezonowość swojej branży,
- wyniki poprzedniego Q4,
- stany magazynowe,
- wydajność sklepu,
- listingi i filtry,
- ścieżkę zakupową na mobile,
- koszyk i checkout,
- terminy dostaw.
Aktywuj
- szybkie płatności,
- BLIK,
- portfele cyfrowe,
- raty lub płatności odroczone, jeśli pasują do Twojej oferty,
- e-karty podarunkowe,
- zestawy i inne mechanizmy zwiększające wartość koszyka.
Zaplanuj
- komunikację przed Black Week,
- ofertę na cały Black Week, a nie tylko piątek,
- Cyber Monday,
- drugą falę sprzedaży w połowie grudnia,
- komunikację ostatniego bezpiecznego terminu dostawy,
- działania do nowych klientów po świętach.
Black Friday nadal jest jednym z najważniejszych momentów sprzedażowych Q4. Dane pokazują jednak, że wynik całego sezonu nie zależy wyłącznie od wysokości rabatu.
Dobra oferta powinna iść w parze z wygodnym checkoutem, odpowiednimi płatnościami, sprawną dostawą i sklepem przygotowanym technicznie na większy ruch. Warto też wykorzystać Black Friday jako początek dłuższej relacji z klientem, a nie tylko okazję do jednorazowego zamówienia.
Chcesz lepiej zaplanować końcówkę roku? Pobierz raport Shoper „Jak Polacy kupują w Q4?” i sprawdź, kiedy klienci kupują najwięcej, co trafia do ich koszyków i jak wygląda sprzedaż w 20 branżach.
Zobacz, jak Polacy kupują w Q4 i które działania naprawdę przynoszą rekordy. Raport na podstawie 20 000 sklepów.
Pobieram raport
Najczęstsze pytania o Black Friday
Black Friday 2025 odbędzie się 28 listopada.
Oczywiście klasyczne obniżki cen są zawsze na topie. Ale jest coś jeszcze, co klienci naprawdę uwielbiają: darmowa dostawa, miłe gratisy do zamówienia czy pakiety produktów w super cenie. W ten sposób nie tylko kusisz ceną, ale dajesz im poczucie, że dostają coś więcej.
Oczywiście. I to bardzo! Właśnie w tym czasie klienci są bardziej skłonni do eksperymentowania i szukania unikalnych produktów, a to Twoja ogromna przewaga. Koncentruj się na autentyczności i budowaniu relacji. To się opłaca.
Nawet jeśli masz ograniczony budżet, możesz zdziałać cuda. Koniecznie poinformuj swoich klientów o nadchodzących okazjach mailowo lub na swoich profilach w mediach społecznościowych. To moment, kiedy możesz zagrać na emocjach i ciekawości. Ludzie i tak już szukają okazji, więc ułatw im to, pokazując, co masz najlepszego.
Zobacz, jak Polacy kupują w Q4 i które działania naprawdę przynoszą rekordy. Raport na podstawie 20 000 sklepów.
Pobieram raport