Produkty powiązane – upselling i cross-selling
Ostatnia aktualizacja: 24 kwietnia 2024Technikami, które możesz wykorzystać do promocji innych produktów, gdy ktoś już trafił do sklepu są upselling (dosprzedaż) i cross-selling (sprzedaż krzyżowa).
Istotną rolę pełnią tu produkty powiązane, szczególnie promowane np. na Amazon.com – największym sklepie internetowym na świecie.
Wielu właścicielom sklepów internetowych może się wydawać, że jedynym sposobem, by zwiększyć sprzedaż, jest podniesienie wydatków na reklamę.
Nic bardziej mylnego. W pierwszej kolejności warto zastanowić się, jak w stu procentach wykorzystać to, co już masz, bez wydawania fortuny. Jednym z takich rozwiązań jest użycie systemu produktów powiązanych w e-sklepie.
Po co mi produkty powiązane?
Produkty powiązane wyświetlają się na karcie produktu – są to propozycje innych przedmiotów, których zakupem może być zainteresowany klient. Kiedy ten kupuje np. dżinsy, warto mu podsunąć inne części garderoby do zestawu. Albo pokazać, jakie inne spodnie masz jeszcze w ofercie.
Wykorzystanie sekcji z rekomendacjami zachęca odwiedzającego twój sklep do przeglądania pozostałych produktów, a tym samym wpływa na zwiększenie twoich przychodów ze sprzedaży średnio o 10-30%.
Zabieg ten jest powszechnie stosowany w prężnie działających sklepach internetowych, najlepszym tego przykładem jest Amazon, który osobom przeglądającym produkty równocześnie proponuje – zakup produktu w zestawie, inne przedmioty zakupione przez klientów czy produkty komplementarne. Zobacz to na poniższym przykładzie:
Z wykorzystaniem produktów powiązanych bezpośrednio wiążą się takie techniki, jak upselling i cross-selling. Są one bardzo często stosowane nie tylko w świecie rzeczywistym (offline) – po rozwiązania tego typu coraz częściej sięgają także biznesy internetowe.
Wyniki badania PredictiveIntent wskazują, że proponowanie klientom droższych wersji produktu niż aktualnie przeglądany zwiększa sprzedaż o ponad 4% – podczas, gdy wykorzystanie techniki cross-sellingowej jedynie o 0,2%.
Nie powinieneś jednak ślepo ufać tym liczbom – każdy sklep jest inny i najlepszym sposobem, by upewnić się, jakie rozwiązania są dla ciebie najefektywniejsze, jest przetestowanie ich „na własnej skórze”.
Upselling – technika sprzedaży droższych produktów
Upselling jest techniką, która ma na celu sprzedaż klientowi droższej wersji produktu niż ta, którą jest pierwotnie zainteresowany. Można to osiągnąć m.in. poprzez zaproponowanie modelu lepszego lub wzbogaconego o dodatki.
Z pewnością spotkałeś się z taką sytuacją wiele razy. Przykładowo, upselling jest powszechnie stosowany w salonach samochodowych – wychodząc od modelu podstawowego, sprzedawca zachęca klienta do dodatkowego zakupu radia, klimatyzacji czy lepszej tapicerki.
Również pytanie znane z restauracji McDonald’s jest doskonałym przykładem omawianej techniki: „Czy chce Pan/Pani kanapkę w zestawie? A może zestaw powiększony?”
Upsellingu nie należy ograniczać tylko do sprzedaży droższego produktu – propozycja zakupu całego zestawu zamiast pojedynczego przedmiotu, czy popularne promocje „3 w cenie 2” też wpisują się w tę technikę.
Warto o tych przykładach pamiętać przy prowadzeniu sklepu internetowego. Wykorzystanie upsellingu nie różni się bowiem tak bardzo między sprzedażą offline i online.
Takie sekcje jak: „polecane produkty w e-sklepie” można wykorzystać do zaproponowania produktu droższego lub całego zestawu (w bardziej atrakcyjnej cenie).
Świetny tego przykład znajdziemy na stukipuk.pl (sklep oferujący dziecięce instrumenty muzyczne) – wchodząc na kartę produktu pod nazwą: Bębenek z tamburynem mały, na dole strony zobaczymy sekcję: Produkty powiązane. W niej znajdują się takie pozycje, jak: Bębenek z tamburynem duży, Bębenek z tamburynem średni (dla tych, którzy poszukują czegoś więcej niż aktualnie przeglądany produkt) oraz Bębenek mały (czyli uboższa wersja bębenka z tamburynem).
Możemy w tym miejscu zmienić wybór, kupując produkt o innym rozmiarze lub wybrać dodatkowy – np. na prezent. W świadomości klienta pozostaniemy też dzięki temu jako sklep, który w swojej ofercie ma całą gamę interesujących go produktów – zróżnicowaną pod względem ceny i rozmiaru, w zależności od jego finansowych możliwości i potrzeb.
Cross-selling – technika sprzedaży produktów uzupełniających
Cross-selling ma na celu przypomnienie klientowi o produktach, które najprawdopodobniej będą mu potrzebne.
Osiąga się to poprzez proponowanie produktów komplementarnych – czyli innych od aktualnie prezentowanego, ale w jakiś sposób go uzupełniających lub z nim powiązanych.
Za przykład może tu posłużyć sprzedawca w sklepie odzieżowym rekomendujący dokupienie do nowej kurtki zimowej szalika, czapki i rękawiczek (lub kasjer na stacji benzynowej, proponujący do paliwa kawę lub hot-doga).
Cross-sellingiem jest również popularne pytanie: „A może frytki do tego?”, zadawane w McDonald’s.
Ciekawy sposób na cross-selling można znaleźć w sklepie internetowym z biżuterią dla dzieci pod adresem: popololli.pl, przy wyborze produktu proponuje inne elementy z ofert, które będą pasować do kompletu.
Tak jest choćby w przypadku: Kolczyków srebrnych – fioletowe kwiatuszki z kryształkami Svarowskiego – po wejściu do karty tego produktu, na dole widoczna jest sekcja: Pasuje do, w której pojawia się pierścionek i naszyjnik do kompletu. Pomoc stylisty nie będzie już nam w tym przypadku potrzebna.
Decydując się na wykorzystanie powyższych technik warto dokładnie przemyśleć naszą koncepcję, tak by była ona spójna i miała szansę przynieść najlepsze rezultaty.
Przede wszystkim w pierwszej kolejności należy mieć na uwadze wartość dla klienta – wykorzystanie polecanych produktów przyniesie pożądany rezultat tylko wtedy, gdy nasze rekomendacje będą pomocne i subtelne. Dlatego sugerowanie kompletnie rozbieżnych produktów nie zda egzaminu.
Należy pamiętać, aby nie proponować produktów droższych o ponad 25% od aktualnie oglądanego – mają one małe szanse na zainteresowanie potencjalnego nabywcy.
Uważajmy, aby nie przesadzić z liczbą produktów powiązanych – lepiej zaprezentować trzy doskonale dopasowane propozycje, niż całą listę przypadkowych produktów.
Zastanów się więc, który z produktów komplementarnych będzie najlepiej dopasowany lub który cieszy się największą popularnością.
Możesz eksperymentować z dowiązywaniem różnych produktów i na podstawie osiąganych wyników znaleźć najbardziej optymalną konfigurację.
Jak dodać powiązane produkty w sklepie Shoper?
Aby dowiązać inne artykuły z oferty do wybranego produktu w sklepie internetowym Shoper:
Należy przy tym pamiętać, aby wcześniej włączyć wyświetlanie produktów polecanych w naszym sklepie. Możesz to zrobić w Panelu administracyjnym sklepu w sekcji menu: Wygląd i treści > Wygląd sklepu > Obecny szablon graficzny w zakładce: Szczegóły produktu należy znaleźć opcję: Produkty powiązane i zaznaczyć: Tak.
Na stronach sklepu internetowego Shoper, produkty powiązane są wyświetlane na karcie produktu. Przykład znajdziesz na poniższym obrazku:
Upselling w sklepie Shoper możesz zastosować nie tylko używając funkcji produktów powiązanych, ale również za pomocą wariantów, tak jak to robi sklep jubilerski: gemstudio.pl.
Decydując się w nim na zakup złotego pierścionka z kamieniami szlachetnymi, klient ma możliwość wyboru brylantu o różnym poziomie czystości (SI lub VVS) – od tego czynnika uzależniona jest cena produktu.
Jak użyć upselling lub cross-selling w moim sklepie internetowym?
Przyjrzyj się swojemu biznesowi i zastanów, która technika – upselling czy cross-selling – będzie dla ciebie najlepsza.
Wybierz 10 najpopularniejszych produktów i do każdego z nich dowiąż po trzy polecane produkty. Zacznij obserwować rezultaty – bardzo możliwe, że nie od razu zanotujesz wzrost sprzedaży. Zwróć jednak uwagę na to, jak ta zmiana wpłynęła na przepływ ruchu użytkowników na stronie twojego sklepu, np.:
- jak wygląda procent wyjść z karty produktu, do którego zostały dowiązane inne towary,
- jaka jest średnia liczba stron wyświetlonych podczas sesji,
- jak wygląda ruch na kartach produktów, które zostały dowiązane.
Do analizy powyższych danych wykorzystaj narzędzie Google Analytics, które możesz zintegrować ze sklepem Shoper. Więcej informacji na temat wykorzystania Google Analytics w sklepie Shoper znajdziesz na naszym blogu:
Warto zapamiętać!
- dlaczego produkty powiązane mogą mieć duże znaczenie?
- czym jest upselling?
- czym jest cross-selling?
- jak zarządzać produktami powiązanymi na platformie Shoper?
