Co to jest strategia? Wszelkie dostępne źródła mniej lub bardziej naukowe podają, iż jest to zespół sposobów dostosowanych do danej firmy, jej branży, otoczenia, możliwości, który ma prowadzić do osiągnięcia założonych celów.
Sklep internetowy, jak każda firma powinien mieć przygotowaną strategię. Czemu to takie ważne? A dlatego – że znając założenie naszego e-biznesu możemy, mówiąc nieco kolokwialnie, mierzyć siły na zamiary, odpowiednio dopasować narzędzia i działania, mając na uwadze wiele czynników, a przede wszystkim pozwala spojrzeć na nasz biznes z uwzględnieniem perspektywy czasowej.
Jakie zatem obszary, należy przemyśleć budując strategię dla naszego e-sklepu?
Jeszcze kilka lat temu wystarczyło mieć dostęp do produktów w dobrej cenie, założyć stronę internetową, uruchomić sprzedaż, wypromować stronę w wyszukiwarkach i oczekiwać sukcesu. Jeśli biznes zadziałał, można było kontynuować go, jeśli nie – uznać, że po porostu nie powiodło się. Strategia opierała się w zasadzie na dwóch elementach – cenie i asortymencie.
Teraz zarówno rynek konkurencji, jak i konsumentów jest bardzo wymagający. Cena produktu – to nie jedyna wartość, którą można grać. Poza tym produkty na rynku nie są unikatowe, konsumenci poszukują substytutów, konkurencja dostarcza podobny lub wręcz ten sam asortyment, poza tym owa konkurencja jest liczna. Wymagający są nie tylko sami kupujący, ale też np. pracownicy, dostawcy itd. Tylko dobrze zaplanowane zarządzanie poszczególnymi obszarami, rozumienie klienta, wiedza na temat tego, czego szuka i jak mu to dostarczyć, pozwoli działać z sukcesem. Tacy e-właściciele, którzy rozumieją swój biznes, potrafią optymalizować pracę na wszystkich obszarach, działając w oparciu o strategię, planują zmiany i kierunki rozwoju – mają szansę na odniesienie sukcesu.
Planowanie strategiczne – czym jest?
Planowanie strategiczne skupia się na pewnych podstawach działalności. Przede wszystkim udziela odpowiedzi na zasadnicze pytania w kilku kluczowych obszarach, jest przyczynkiem do dyskusji i stworzeniem właściwego modelu biznesu. Planowanie strategiczne pozwala nam zastanowić się nad tym, w jaki sposób optymalizować nasze działania, tak by zmaksymalizować zyski. Daje wytyczne dla codziennych decyzji i ułatwia je. Pozwala także koncentrować się na działaniach służących budowaniu wartości firmy. Dodatkowo, w przypadku intensywnego rozwoju firmy, gdy zatrudniane są nowe osoby – dobrze przygotowany plan strategiczny pozwala nie zapomnieć o wartościach i kierunku rozwoju
Planowanie strategii to jednocześnie plan odniesienia sukcesu. Jeśli tworzysz biznes musisz mieć wizję tego, co chcesz robić, musisz zbudować pewien model, i mieć pomysł na jego rozwój.
Modele biznesu
Model biznesowy, w dużym uproszczeniu, pokazuje sposób w jaki firma zarabia, zasady na jakich się opiera. Takim uproszczonym przykładem jest np. ?kupuję tanio, sprzedaję drogo?, albo np. ?zbuduję stronę www z artykułami o Tunezji, a zarabiać będę na reklamach wycieczek do Tunezji? itd.
Strategia biznesowa
U podstaw każdego modelu biznesowego leży strategia, która wskazuje na poszczególne obszary, jakby składowe biznesu, które pozwalają osiągnąć założony cel (czyli zarabiać). By nasz biznes miał szanse powodzenia musimy pochylić się nad każdym z tych obszarów i przemyśleć go. Jest to o tyle istotne, że wszystkie są ze sobą powiązane – zmiana w jednym pociąga zmiany w innych. Tak jak na mocno uproszczonym rysunku obok.
Jaka strategia dla e-sklepu?
Aktualnie rynek e-sklepów i ich klientów jest bardzo wymagający. Oparcie strategii tylko na cenie lub asortymencie może niestety skazać nasz biznes na fiasko. O powodzeniu decyduje znacznie więcej elementów. Nim uruchomisz swój sklep zastanów się nad następującymi kwestiami:
1. Produkty (oferta):
– czy oferowany asortyment produktów będzie wąski, mocno wyspecjalizowany, czy też szeroki, z nastawieniem na ilość w każdej z kategorii;
– w jaki sposób prezentowane będą produkty (opisy, zdjęcia, rekomendacje i opinie o produkcie, filmy);
2. Cena (oferta):
– z jednej strony atrakcyjna dla kupującego, z drugiej gwarantująca zysk;
– przewidywane wartości dodane do produktu, które mogą równoważyć np. jego wyższą cenę;
– zasady rabatowania (kupony, zniżki procentowe, kwotowe, karty stałego klienta);
3. Dystrybucja (kanały dotarcia):
– sprzedaż poprzez sklep internetowy;
– integracja sklepu z dodatkowymi kanałami sprzedaży (FB, allegro);
– rozbudowane kanały kontaktu kupującego ze sklepem: formularz, telefon, chat;
– intuicyjna nawigacja w sklepie, menu dostosowane do kryteriów wyszukiwania, przejrzystość;
4. Działania promocyjne (kanały dotarcia):
– określenie grupy docelowej i kanałów dotarcia;
– wykorzystanie narzędzi do wsparcia sprzedaży oraz budowania świadomości marki (kampanie w wyszukiwarkach, katalogi e-sklepów, obecność na forach społecznościowych, e-mail marketing)
– działania w oparciu o narzędzia dostępne w sklepie (newsletter, produkty powiązane, rekomendacje, promocje produktowe i kwotowe itd. );
5. Ludzie (infrastruktura):
– budowanie wartości w oparciu o wysoki poziom obsługi klienta (szkolenia merytoryczne z oferty, szkolenia z zakresu kompetencji miękkich);
– skrupulatny dobór dostawców, producentów, hurtowników;
6. Klient/konsument:
– bardzo dokładne określenie idealnego klienta;
7. Proces sprzedaży:
– przejrzyste zasady składania zamówienia, zwrotów, reklamacji;
– jasne zasady i terminy dostawy towaru, nacisk na wygodę i bezpieczeństwo zakupów;
– podtrzymanie kontaktu z klientem w trakcie i po dokonaniu zakupu (szczególnie istotne w rekomendacjach i budowaniu zadowolenia);
8. Dialog z rynkiem:
– profesjonalna obsługa posprzedażowa w każdym obszarze;
– pozyskiwanie informacji zwrotnych z rynku (ankiety, newsletter, dyskusje na forach internetowych i portalach branżowych);
– prowadzenie dialogu – udział w działaniach społecznościowych poprzez obecność na FB, forach branżowych, portalach społecznościowych.
Punkty zaprezentowane powyżej to tylko zarys najważniejszych zagadnień. Bez wątpienia należy je brać pod uwagę przygotowując strategię dla swojego e-sklepu. Jako właściciel nie musisz ich spisać (choć warto to zrobić), ale powinieneś zastanowić się nad każdym z nich i odpowiedzieć sobie na pytanie: ?Jak będę robił to w swoim sklepie??. Rozpoczynając e-działalność często nie zdajemy sobie sprawy nawet, jak taki, wydawałoby się drobiazg, jak opinie o produkcie, mogą wpływać na ilość odwiedzin (konwersję) w naszym sklepie. Podobnie z obsługą posprzedażową – dzięki niej wzrasta ilość kupujących ponownie oraz nowych klientów, którzy trafili do nas z polecenia.
E-sklep, jak każdy biznes, prowadzony sumiennie, w oparciu o wcześniej opracowany plan ma znacznie większe szanse powodzenia niż przedsięwzięcie niedopracowane w kilku obszarach. Każdy z elementów strategii – wymieniony wyżej jest ze sobą nawzajem powiązany. W Polsce, w porównaniu z Europą, handel internetowy to nadal stosunkowo nowa dziedzina. Działanie w oparciu o jakaś strategię to wciąż nie jest scenariusz każdego z nowo powstających e-sklepów. Zatem ciągle jest miejsce na dochodowy sklep internetowy i sukces w e-handlu.
A czy Ty przygotowałeś strategię dla swojego e-sklepu?
