Black Friday 2023 już 24 listopada, a zaraz po nim świąteczne zakupy. Jeśli prowadzisz sprzedaż wielokanałową, zwłaszcza na platformach Amazon, Kaufland.de czy Allegro, to ostatni moment, by przygotować się na gorący sezon. Sprawdź wskazówki, które przydadzą ci się nie tylko na Black Week.
Koniec listopada i początek grudnia to najgorętszy sprzedażowy okres w e-commerce. Konsumenci korzystają wtedy z okazji na zakupy w promocyjnych cenach, a przedsiębiorcy osiągają często rekordowe obroty. Marketplace’y również przeżywają prawdziwe oblężenie. Podczas Black Friday w 2022 roku sprzedaż na platformie Amazon w niektórych krajach europejskich wzrosła nawet o 476% (Statista.com).
Jako sprzedawca nie możesz przespać tego czasu ani w swoim sklepie internetowym, ani na serwisach sprzedażowych, na których działasz. Oto 9 kroków, które pomogą ci przygotować się do świątecznej zakupowej gorączki i Black Friday na marketplace’ach.
Wszystko, co musisz wiedzieć o Black Friday
1. Ustal swoje cele
We własnym biznesie działanie “na ślepo” na niewiele się zdaje — potrzebujesz konkretnego planu. Zacznij od określenia, co chcesz osiągnąć podczas Black Week. Ustalenie jasnego kierunku pozwoli ci na skoncentrowanie się na odpowiednich strategiach i działaniach marketingowych.
Na przykład, jeśli celem jest zwiększenie sprzedaży, możesz zaoferować atrakcyjne rabaty i promocje. Jeżeli zależy ci na poszerzeniu listy nabywców, możesz inwestować w kampanie reklamowe nastawione na nowych odbiorców. Dokładnie sprecyzowane priorytety pomogą ci efektywniej planować i mierzyć wyniki swoich akcji, co jest kluczowe podczas Black Week — i nie tylko.
2. Zrób analizę danych
Zanim przejdziesz do ofert i kampanii reklamowych, najlepiej sięgnij jeszcze wstecz. Sprawdź wyniki sprzedażowe z zeszłego roku, zwłaszcza z okresu Black Friday i świątecznego, na wszystkich platformach, na których sprzedajesz. Taka retrospekcja pozwoli na zrozumienie trendów i usprawnienie działań w przyszłości.
W analizie danych pomogą ci same marketplace’y — przykładowo na Amazonie wielu istotnych informacji o twojej sprzedaży i klientach dostarczy ci Amazon Seller Central. Podczas analizy danych skoncentruj się na tym, co działało lub nie działało w poprzednich edycjach tego wydarzenia. Na podstawie wyciągniętych wniosków wprowadź odpowiednie zmiany.
Jeżeli na przykład w poprzednim roku przeprowadziłeś/aś promocję na określony produkt, ale efekty były niewielkie lub nie przyniosły żadnych znaczących zysków, zastanów się, czy warto powtarzać tę akcję. Przyjrzyj się obecnej sytuacji na rynku i oceń, czy klienci mogą być zainteresowani tym produktem w nadchodzącym okresie wyprzedażowym.
Jak prognozować popyt i planować stany magazynowe? Sprawdź
3. Dobrze zaplanuj swoją ofertę
Po ustalenie celów i zebraniu lekcji z poprzednich lat pora przygotować listę produktów, które chcesz promować na Black Friday, oraz określ, jaki rabat możesz na nie udzielić. Jeszcze raz upewnij się, że wybrane towary są atrakcyjne i pożądane przez twoich odbiorców w tym sezonie.
W przypadku gdy sprzedajesz sprzęt sportowy, możesz się spodziewać, że w listopadzie i grudniu o wiele większą popularnością będą cieszyć się akcesoria narciarskie czy łyżwy niż rowery lub deskorolki. To znaczy, że najpewniej zniżka na deski snowboardowe przyniesie ci większą sprzedaż niż rabat na kaski rowerowe.
4. Sprawdź konkurencję
Być może zauważasz, że przez cały rok ceny twoich produktów pozostają stosunkowo zbliżone do cen konkurencji, i odwrotnie. Jednak w czwartym kwartale sytuacja potrafi zmienić się bardzo szybko, w zależności od kategorii, w jakiej sprzedajesz.
Regularnie monitoruj innych sprzedawców ze swojej branży, aby mieć pewność, że utrzymujesz tę „konkurencyjną przewagę”. Uważaj jednak, by nie wpaść w pułapkę i nie obniżyć swoich cen oraz marży za bardzo — wtedy nawet jeśli sprzedasz więcej towarów, zarobisz na nich mniej.
5. Zaoferuj coś ekstra
Jednym ze sposobów na uniknięcie wspomnianej pułapki cenowej jest dodanie do zamówienia czegoś w bonusie. Pamiętaj, że większość decyzji podejmowanych przez klientów jest impulsywna i wcale nie do końca racjonalnie. Nierzadko wolą zapłacić kilkanaście czy nawet kilkadziesiąt złotych więcej, jeśli w zamian dostaną np. darmową dostawę czy gratisowy produkt.
Dodanie prezentów czy bezpłatnej wysyłki często przyciąga nowych klientów i zwiększa wartość koszyka zakupowego. Informacja o darmowej dostawie od określonej kwoty zamówienia może skutecznie zachęcić ich do dobrania kolejnych produktów.
6. Zaangażuj się w marketing
Aby zwiększyć podczas Black Friday sprzedaż na marketplace’ach, potrzebujesz wypromować tam swoją ofertę. Inaczej twoje produkty zginą wśród setek innych pozycji. Zainwestuj w reklamy na platformach sprzedażowych, na których działasz, np. Amazon Ads czy Allegro Ads.
Dodatkowo wzmocnij swój zasięg płatnymi kampaniami reklamowymi w wyszukiwarkach i w mediach społecznościowych, aby przyciągnąć większą liczbę klientów. Pamiętaj przy tym o przemyślanym doborze grup docelowych, do których chcesz docierać. Nie próbuj trafiać do wszystkich za wszelką cenę, skup się na konkretnych odbiorcach.
Amazon Ads — to warto wiedzieć na starcie
7. Popraw swoje oferty
Dobra reklama i atrakcyjne rabaty to jeszcze nie wszystko. Twoi klienci chcą wiedzieć, co kupują. Dlatego zanim ściągniesz ich do sklepu i na swoje konta na marketplace’ach, zadbaj o odpowiednią prezentację towarów.
Zoptymalizowana strona produktu poprawia współczynnik konwersji i pozwala uniknąć wielu zwrotów. W swoich ofertach na platformach sprzedażowych zadbaj więc m.in. o:
☞ dobrej jakości, wyraźne zdjęcia, pokazujące produkt w różnych ujęciach i jak najlepiej oddające jego cechy (kolor, fakturę, rozmiar),
☞ dokładne opisy produktów, zawierające wszystkie niezbędne informacje i parametry (w tym wymiary, skład, instrukcję użytkowania),
☞ słowa kluczowe, na które powinna pozycjonować się twoja oferta i po których mogą jej szukać klienci.
Jak tworzyć dobre opisy produktowe? Zobacz
8. Usprawnij obsługę klienta
Więcej zamówień często oznacza też więcej pytań i zgłoszeń od kupujących. Czy będziesz w stanie zapewnić odpowiednią obsługę klienta niezależnie od ruchu? Masz wystarczająco duży zespół pracowników, aby sprostać rosnącemu zapotrzebowaniu, a może prowadzisz sprzedaż samodzielnie? Zastanów się, czy na ten gorący okres nie potrzebujesz zatrudnić dodatkowego wsparcia.
Upewnij się, że twój personel jest dobrze poinstruowany, zna twoje produkty i potrafi udzielać jasnych i szybkich odpowiedzi na pytania klientów. Możesz także rozważyć automatyzację niektórych aspektów obsługi klienta, na przykład za pomocą chatbotów.
Pamiętaj też o sprawdzeniu swoich stanów magazynowych. Jeśli sprzedajesz w dropshippingu, potwierdź, czy wystawiane przez ciebie towary na pewno są dostępne w hurtowni. W przypadku gdy korzystasz z takich rozwiązań jak Fulfilment by Amazon (FBA), jak najszybciej prześlij odpowiednie zapasy swoich produktów do magazynu Amazona.
Nie wiesz, jak zacząć sprzedawać na Amazon? Posłuchaj podcastu
9. Zaplanuj działania po Black Week
Koniec promocji nie oznacza, że możesz się teraz zrelaksować. Więcej zakończonych transakcji wiąże się ze zwiększoną liczbą zwrotów, szczególnie gdy dzięki zniżkom decyzje zakupowe konsumentów mogą być zbyt pochopne. Zatroszcz się o dodatkowe zasoby do obsługi tych zwrotów i przede wszystkim nie zrażaj się nimi!
Nie zapominaj też, że praca nad rozwojem sprzedaży trwa cały rok, więc po Black Friday i świątecznych zakupach nadal powinieneś/powinnaś utrzymać zaangażowanie klientów. Możesz to zrobić przez remarketing, programy lojalnościowe czy mailingi promocyjne.
Obsługa posprzedażowa — jak ją prowadzić?
Regularnie dbaj też o optymalizację swoich działań na platformach sprzedażowych. A jeżeli nie wiesz, jak to robić skutecznie, co wymaga poprawy i gdzie możesz podciągnąć swoje wyniki, skorzystaj ze wsparcia specjalistów.
Nasi eksperci pomogą ci określić słabe i mocne strony twojej sprzedaży na takich marketplace’ach, jak Allegro, eBay, Kaufland.de czy Amazon, i podpowiedzą, jak zacząć sprzedawać więcej. Zamów zaawansowany audyt swojego konta Amazon
