Własny sklep internetowy jako fundament, social media, nowe technologie i reklama jako  sposoby dotarcia do klienta. Oto, jak sprzedaje się w XXI wieku dzięki kampaniom reklamowym i social commerce.

 

Jeśli o roku 2020 mówiło się, że „takiego rocznika w branży e-commerce jeszcze nie było”, to czego spodziewać się po kolejnych latach w e-handlu? Pandemia, która wywróciła znany wszystkim świat do góry nogami, przyczyniła się do przyspieszenia cyfryzacji życia oraz sprzedaży – w dobie zamkniętych sklepów i galerii handlowych, kolejne firmy decydowały się uruchomić sprzedaż w sieci, a nieograniczony dostęp do zakupów przez internet sprawił, że wielu klientów przestawiło się na transakcje wyłącznie online.

Czy ten trend się utrzyma, wiele zależy od samych sprzedających. Czy będą udoskonalać swoją ofertę, czy będą podnosić jakość obsługi klienta, czy wreszcie będą dbać o każdy etap zamówienia, by kupujący chcieli do nich wracać chętniej i częściej? A mają ku temu dzisiaj wiele możliwości.

Jak przyciągnąć i utrzymać klienta?

Z roku na rok przybywa sklepów internetowych. Wzrosty odnotowuje właściwie każda branża. W 2020 roku największy przyrost sklepów w stosunku do 2019 – bo aż o 112% – na platformie Shoper odnotowaliśmy wśród tych oferujących produkty spożywcze. O 37% więcej niż w 2019 powstało sklepów z segmentu Zdrowie i uroda. Sporą dynamikę odnotowały także takie branże jak Upominki i akcesoria oraz Dom i ogród – gdzie liczba sklepów wzrosła o 26-27% w porównaniu do roku poprzedniego. O 21-22% więcej e-sklepów odnotowały także branże Odzieżowa, Książki i Multimedia oraz Dzieci.

Pandemiczne warunki, które podbiły sprzedaż jednym, nie były jednak specjalnie korzystne dla innych – np. sprzedających z kategorii Sport i podróże. Ale ci nie złożyli broni, a wręcz przeciwnie.
Sklepy z tej branży najchętniej ze wszystkich inwestowały w 2020 roku w działania reklamowe. Niemal co drugi zakup w tych sklepach (48 proc.) w 2020 r. miał miejsce dzięki kampaniom reklamowym. Dla porównania w branżach Dzieci oraz Dom i ogród, którym pandemia samoistnie przysporzyła klientów, reklama wygenerowała odpowiednio 34 i 31 proc. zakupów.

Dlatego tak ważne jest dziś inwestowanie w reklamę w mediach społecznościowych i wyszukiwarkach, bo tam klienci szukają produktów najbardziej.

 

 

Sprzedaż spod znaku omnicommerce

Kiedyś bardzo popularne było stwierdzenie: wystarczy, że znajdziesz pomysł na świetny produkt, a ten sam się sprzeda. Byli w tej branży tacy, którzy mieli to szczęście, że rzeczywiście ich produkt robił światową furorę i rozchodzi się niemal sam, jak świeże bułeczki. Ale w dzisiejszym świecie, gdzie w internecie sprzedaje się już wszystko i to na globalną skalę, sam pomysł nie wystarcza. Trzeba mu jeszcze odpowiednio pomóc, zwłaszcza na starcie.

Bo skąd właściwie klient ma się dowiedzieć, że coś mu sprzedajesz? Bardzo ważne jest podjęcie wszelkich działań, które umożliwią mu namierzenie twojego produktu i jego komfortowe zakupy. Dlatego tak cenna w dzisiejszych czasach jest strategia omnichannel, która obejmuje wszystkie dostępne kanały dotarcia do klienta i jego obsługi.

Omnichannel zakłada, że wszystkie działania, jakich podejmuje się dany sprzedawca, łączą się i tworzą zintegrowany system. Dzięki temu sklep koncentruje się na osobie klienta i zaspokojeniu jego potrzeb. A te, z roku na rok są przecież coraz większe.

Konsumenci coraz aktywniej wykorzystują np. do zakupów nowe urządzenia, takie jak smart zegarek czy smart TV. Jedynie 3% konsumentów mobilnych nie wykorzystuje posiadanego smartfona w kontekście zakupowym. Nawet jeśli jednak nie kupują bezpośrednio na nim, to przy jego pomocy poszukują informacji, opinii, inspiracji, porównują oferty, a także śledzą stan zamówienia.

Według raportu „Omni-commerce” Izby Gospodarki Elektronicznej, opracowanego przez Mobile Institute, w 2020 roku zanotowano spadek wykorzystania komputerów stacjonarnych w stosunku do roku 2019, przy wzroście udziału smart zegarków. „Polscy konsumenci bardzo często na różnych etapach procesu zakupowego wykorzystują urządzenia z dostępem do sieci. Najwięcej w 2020 roku skorzystało z takich urządzeń na etapie porównywania ofert (30%), a także poszukiwania informacji i opinii o produktach (również 30%)” – czytamy w raporcie. „Co ciekawe, bardzo aktywnymi użytkownikami internetu na różnych etapach zakupu okazują się być konsumenci dojrzali, w wieku 45+ lat, spośród których oferty porównywało 40%, a zaopiniowało zakup 26% badanych”.

Coraz częściej bowiem klienci zaczynają proces zakupowy na jednym urządzeniu, a kończą na innym. W związku z tym niezwykle istotna staje się kwestia dostarczania im jednolitego doświadczenia zakupowego, niezależnie od kanału sprzedaży.

Jeden sklep, wiele możliwości dotarcia do klienta

OK, załóżmy, że uruchamiam sklep. Mam produkt, którego nie ma nikt inny, wiążę z nim spore nadzieje. Co robić? Znaleźć kanały, którymi można go zaprezentować kupującym. Z jakich serwisów internetowych mogą korzystać potencjalni klienci z mojej grupy docelowej? W jaki sposób mogą szukać mojego produktu w internecie? Gdzie go szukać?

Dane zebrane przez Shoper wskazują, że dominującym źródłem ruchu w sklepach internetowych jest wyszukiwarka Google – przez organiczne wyniki wyszukiwania na zakupy trafia niemal co trzeci użytkownik (31%), ale niewiele mniej (29%) przez płatną promocję w wyszukiwarce.

Zaledwie 10% klientów wchodzi do sklepu “głównym wejściem”, czyli przez wpisanie adresu sklepu do przeglądarki. To najlepszy dowód na to, że jako sprzedający to ty musisz wyjść ze swoim produktem do klienta.

 

 

Pomagają w tym celu kampanie reklamowe, które są jednym z najlepszych rozwiązań dla sklepów
internetowych, służących pozyskiwaniu ruchu i sprzedaży. W 2020 roku 61% sklepów korzystających z reklamy internetowej uruchomiło zarówno reklamę Google Ads, jak i Facebook Ads, co zdecydowanie świadczy o otwartości na dywersyfikację kanałów pozyskania klienta.

Uruchom social commerce

Bardzo ważnym miejscem do robienia zakupów stały się media społecznościowe. Z przeprowadzonego badania Shopera wynika, że według właścicieli sklepów internetowych inwestują najlepszymi działaniami, które mają na celu przyciągnięcie klientów do ich witryn były właśnie te podjęte w social mediach. 12% badanych korzystało z płatnych reklam na Facebooku i tyle samo inwestowało czas w bezpłatne działania w mediach społecznościowych.

Z kolei jak podają dane raportu „Omni-commerce”, konsumenci wykorzystują social media najczęściej do porównania ofert (22%), poszukiwania inspiracji (22%) oraz poszukiwania informacji i opinii (21%).

Dane te potwierdzają, że tzw. social commerce jest dziś bardzo istotnym elementem sprzedaży przez internet. Ten kanał zakupowy wykorzystują najbardziej klienci mobilni, korzystający z nowoczesnych i przenośnych urządzeń, których z roku na rok przybywa.

Social commerce warto więc wykorzystać w służbie twojemu sklepowi:

☞ dzięki działaniom podjętym w najpopularniejszych mediach społecznościowych budujesz pozytywny wizerunek swojej marki,

jesteś tam, gdzie są twoi klienci,

☞ skracasz dystans – możesz oferować swoje produkty nie tylko na stronie sklepu, ale i na Facebooku czy Instagramie,

☞ jesteś w stałym kontakcie z kupującymi, a dzięki wykorzystaniu takich możliwości, jak np. Insta Stories na Instagramie, czy relację live na Facebooku, wchodzisz z nimi w interakcję sprzedażową,

dzięki danym zbieranym przez aplikacje, zdobywasz cenną wiedzę o konsumentach,

Sklep na Facebooku

Jeszcze parę lat temu, myśląc o social mediach, mówiło się głównie o Facebooku. Facebook do dziś ma najlepsze informacje o swoich użytkownikach, zna ich preferencje zakupowe oraz widzi, czym są zainteresowani. Dlatego Facebook Ads są jedną z najskuteczniejszych form reklamy, pozwalającą na szybkie dotarcie do klientów. Reklamy są dynamicznie dostosowywane do potrzeb klientów i maj szanse trafić w preferencje użytkowników, do których chcesz docierać.

Sama reklama na Facebooku to jednak za mało. Zanim pomyślisz o odpaleniu pierwszej Facebook Ads, albo zlecisz nam jej wykonanie w ramach Shoper Kampanii, musisz stworzyć odpowiednie konto swojego sklepu na Facebooku. Odpowiednio atrakcyjne dla odbiorcy – bogate w zdjęcia i opisy twoich produktów. Profil na Facebooku musi być wizytówką twojej firmy i tego, co sprzedajesz. Im więcej włożysz w to pracy, tym większą masz szansę na sukces. Ale na jednym Facebooku nie poprzestawaj.

Sprawdź, jak uruchomić sklep na Facebooku

 

Przyciągaj na Instagramie

Właściciele sklepów internetowych Shoper – a warto nadmienić, że połowa z nich ma już firmowy profil na Instagramie – zapytani w naszym corocznym badaniu, jakie podjęli działania mające na celu przyciągniecie klientów, wśród najczęściej wymienianych odpowiedzi wymieniali m.in. działania w social media (12% wskazań). Dla 9% z nich, aktywność na Facebooku czy Instagramie to najskuteczniejsze aktywności wpływające na sprzedaż w sklepie. Szczególnie więc, jeśli działasz w branży, którą można sprzedać ładnym opakowanie, zdjęciem lub klipem wideo, koniecznie rozważ postowanie na Insta właśnie.

Jedną z przydatnych funkcji jest oznaczanie produktów na Instagramie. To ciekawa funkcjonalność, dzięki której możesz przekierowywać z posta do karty produktu w twoim sklepie. Sprzyja nie tyle nawet profesjonalizacji profilu, co przekierowywaniu ruchu z Instagrama do twojego sklepu. Już dzisiaj na pytanie, w których mediach społecznościowych zauważasz najwięcej reklam, 25% wskazań jest na Instagram właśnie. Przed nim są tylko Facebook (45%) oraz YouTube (48%).

 

Pinterest – tu, gdzie wszyscy przypinają

Kolejny serwis społecznościowy, który warto wykorzystać to Pinterest, który przebił już na świecie granicę 400 mln użytkowników, a dochód za Q3 2020 okazał się o 58% wyższy niż za ten sam kwartał rok temu. Serwis Statista podaje, że Pinterest odnotowuje stały wzrost w ciągu ostatnich kilku lat, w 2020 roku prawie potrajając swoją bazę użytkowników od 2016 r. „Większość konsumenckich firm internetowych to narzędzia (wyszukiwarka, e-commerce) lub media (kanały informacyjne, wideo, sieci społecznościowe).

Pinterest nie jest standardowym kanałem medialnym. To bogate w media narzędzie, które zaspokaja zarówno potrzeby emocjonalne, jak i funkcjonalne. Nad tymi potrzebami emocjonalnymi przede wszystkim warto się pochylić.

Jedną z największych zalet Pinteresta dla branży e-commerce jest to, że upraszcza zakupy. Na przykład, jeśli użytkownik szuka pomysłów na nową parę butów do biegania, robi szybkie wyszukiwanie w serwisie, aż znajdzie to, czego szuka. Pomagają mu w tym ładne, przykuwające uwagę zdjęcia. Zanim jednak użytkownicy dokonają zakupu, chcą porównać podobne produkty i dobrze im się przyjrzeć. Zbierają najlepsze znaleziska na utworzone przez siebie tematyczne tablice, a potem najczęściej wracają do nich i podejmują właściwą dla siebie decyzję.

TikTok – serwis, za którym wszyscy szaleją

Fenomen ostatnich lat. Przez wielu niesłusznie nazywany serwisem tylko dla młodzieży, bo z TikToka korzystają także dorośli użytkownicy oraz poważne marki. Jak podaje serwis Parkiet.com, przychody ByteDance, właściciela TikToka, wzrosły w 2020 r. ponaddwukrotnie w porównaniu z rokiem poprzednim, do około 35 mld dolarów. Z kolei wyniki badania Gemius/PBI pokazują, że od czerwca 2019 r. do czerwca 2020 r. liczba użytkowników korzystających z aplikacji TikToka w Polsce wzrosła do 2,84 mln, co stanowi trzecie miejsce pośród najpopularniejszych appek w naszym kraju.

TikTok największych w tym zestawieniu, czyli Facebooka i Instagrama, goni już teraz czasem konsumpcji. Według danych podanych przez Search Engine Journal, o ile w 2019 roku najwięcej czasu użytkownicy spędzali na Facebooku i Instagramie właśnie (w tej kolejności), tak w 2020 TikTok wysunął się na wyraźne prowadzenie. Nie ma sensu więc pytanie, czy twój sklep powinien spróbować pokazywać się na TikToku, ale bardziej: jak spróbuje to zrobić?

W przypadku tego serwisu najważniejsza jest kreatywność. Najchętniej konsumowany jest tam content zabawny, rozrywkowy, angażujący. Prowadząc firmę i sklep internetowy możesz nawiązać kontakt z obecnym już na TikToku użytkownikiem i kreatorem treści (TikTokerem), i współpracować z nim na zasadzie lokowania produktu. To droga zapewne nietania, ale na pewno łatwiejsza dla tych, którym ciężko przychodzi nakręcenie więcej niż jednego klipu wideo, i też w pojedynkę. Drugą opcją jest założenie na TikToku konta dla marki i realizacja własnego contentu. Na przykład zlecając to firmie specjalizującej się w takim obszarze.

 

 

Marki mogą już teraz korzystać z gotowych narzędzi reklamowych TikToka, takich jak: Infeed native content (pełnoekranowe, kilkunastosekundowe reklamy, podobne do tych z Instagrama i Snapchata), Brand takeover (pełnoekranowa reklama w limitowanej liczbie, która pojawia się po otworzeniu aplikacji) czy Hashtag challenge (reklama promująca hasztagi marki).

Nastaw się na YouTube i podcasty

Do dyspozycji twojego sklepu internetowego są jeszcze tak popularne kanały dotarcia jak YouTube, są też podcasty, wykorzystujące modę na różnego rodzaju słuchowiska. Zapytasz: po co firmie, która prowadzi sklep internetowy podcast?

Według danych rynkowych, najpopularniejsza grupa wiekowa wśród słuchaczy podcastów to 25-44 lata, co świetnie się wpisuje w większość grup docelowych sklepów online. Jak podaje serwis Music Oomph, społeczeństwo i kultura to najpopularniejsze dzisiaj w świecie rodzaje podcastów, zaraz za nimi plasują się kategorie: biznes, komedia, wiadomości, polityka oraz zdrowie.

Jeśli więc prowadzisz sklep internetowy i znasz się na tym, co robisz, możesz pomyśleć nad podcastem, w którym będziesz się dzielić wiedzą z twojej branży. Do takiego formatu możesz zapraszać gości, możesz klientów, i wspólnymi siłami poszerzać w rozmowie wiedzę na temat samochodów, stylizacji, wystroju wnętrz, technologii i tak dalej.

Sklep internetowy to dopiero początek

Jak widzisz, możliwości sprzedaży poprzez różnego rodzaju kanały dotarcia jest dziś multum. A i tak nie wspomnieliśmy tu o tak standardowych działaniach jak reklama na Allegro, oferta w porównywarce cen czy sprzedaż poprzez marketplace, taki jak Amazon.

 

 

Wśród najczęściej wykorzystywanych innych serwisów sprzedażowych przez właścicieli sklepów Shoper, największą popularnością cieszy się Allegro – 42% właścicieli sklepów sprzedaje także z wykorzystaniem tego kanału. Serwisy internetowe typu OLX czy sprzedajemy.pl, marketplace’y takie jak Amazon i Ebay oraz porównywarki cen mają udział na poziomie 7-9%.

Każde z nich warto przeanalizować pod własnym kontem i najlepsze z nich wykorzystywać do zwiększania sprzedaży w swoim sklepie online.